1 4 2
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и не в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
Полученные в этом последнем эксперименте результаты согласуются с прин
ципами добровольного обязательства, сформулированными Кислером и Саку-
мурой (Kiesler et Sakumura, 1966). Схожие результаты
получили Дуб и Забрак
(Doob et Zabrack, 1971). Эти авторы обращались к испытуемым посредством за
казной почты и просили их вернуть анкету почтой в течение трех дней. В зави
симости от условия просьба была рассчитана либо на активацию ощущения сво
боды («Мы будем вам признательны, если вы пришлете нам анкету...»), либо
ощущения лишения свободы («Пришлите нам анкету...»). При обоих условиях
результаты были идентичными. Итак, все говорит о том, что с течением времени
эффект активации чувства свободы выбора угасает. Исходя из этого очевиден
предел техники «но вы можете...» — активация ощущения свободы дает эффект
только в том случае, когда испытуемый должен продемонстрировать целевое по
ведение сразу же после нее. Интересно было бы посмотреть, как долго может со
храняться этот эффект при постоянном упоминании о свободе выбора.
Итак, техника «но вы можете...» возникла как новый способ влияния на пове
дение, который призван подтвердить справедливость
принципов добровольного
обязательства, сформулированных Кислером и Сакумурой. Поскольку техника
работает благодаря простому сообщению, весьма вероятно, что последнее может
быть как письменным, так и устным.
«Как ваши дела?»: техника «нога-во-рту»
В предыдущей главе мы имели возможность увидеть, как сам факт ответа на без
обидный вопрос может повлиять на дальнейшее поведение. По этому пово
ду вспоминается эксперимент Гринвальда и коллег (Greenwald, Carnot, Beach et
Young, 1988). Было показано, что если испытуемого накануне выборов кого-то
спрашивают о том, намерен ли он голосовать, то это влияет на его поведение. Та
кой эффект подтверждает теорию добровольного обязательства Кислера. Надо
полагать, что многочисленные «ритуальные» фразы из нашей повседневной жиз
ни могут обладать тем же свойством добровольного обязательства и индуциро
вать когнитивное состояние, предрасполагающее к последующему воспроизведе
нию поведения.
Таким образом, если
принять во внимание тот факт, что на ритуальный во
прос: «Как вы себя чувствуете?» есть привычный ответ, обязывающий произне
сти: «Хорошо», «Все в порядке», то это может означать в дальнейшем принуди
тельно положительный ответ на тот же самый вопрос. Это принуждение будет
сильнее, если человек, задавший ритуальный вопрос и получивший ритуальный
ответ, скажет: «Рад это слышать». Итак, можно надеяться на то, что просьба о по
мощи нуждающимся в ней с помощью вербальной манипуляции будет принята
более благосклонно. Этот механизм, разработанный Ховардом (Howard, 1990),
был назван «нога-во-рту».
В эксперименте Ховарда принимали участие люди, выбранные из телефонно
го справочника в случайном порядке. Эксперимент проводили по телефону. Экс
периментатор представлялся субъекту как член Ассоциации по борьбе с голодом.
Затем он
спрашивал субъекта, не заинтересует ли его покупка булочек, которые
будут продавать в его квартале в пользу ассоциации. Экспериментатор добавлял,
что если если его это заинтересует, то товар доставят ему домой. По условию тех-
И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
4 3
ники «нога-во-рту» этой формулировке просьбы предшествовал вопрос о само
чувствии субъекта. А именно, после Того как субъект снимал трубку, эксперимен
татор говорил ему: «Здравствуйте, мадам/месье. Как вы себя чувствуете?» Если
субъект отвечал положительно, экспериментатор добавлял: «Приятно слышать».
Если
субъект отвечал отрицательно, экспериментатор говорил, что ему «горько
это слышать». В контрольной группе экспериментатор просто представлялся и
рассказывал об акции, проводимой его ассоциацией.
Результаты показали, что в контрольном условии на выполнение просьбы со
гласились 10% субъектов, тогда как в условии «нога-во-рту» — 25%. По-видимому,
проявление интереса к самочувствию субъекта перед формулированием просьбы
с благородной целью способствует подчинению этой просьбе. Вероятно, ответив
на вопрос положительно, субъект впоследствии «держит марку»,
а следовательно,
и благосклоннее принимает просьбу. Разумеется, это был первый эксперимент
и при объяснении результатов могли возникнуть некоторые сомнения или допол
нительные интерпретации. Поэтому с целью проверки этого эффекта Ховард
(1990) провел второй эксперимент с несколько измененными условиями. Усло
вие «нога-во-рту» он оставил прежним, но ввел еще два других. В
одном из них
экспериментатор просто спрашивал субъекта о его самочувствии и затем форму
лировал свою просьбу о покупке булочек, не дожидаясь ответа. В другом экспери
ментатор говорил: «Надеюсь, у вас все хорошо», а затем формулировал просьбу,
как и в предыдущем случае. Полученные результаты представлены в табл. 3.6.
Таблица 3.6
Достарыңызбен бөлісу: