И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
4 3
ники «нога-во-рту» этой формулировке просьбы предшествовал вопрос о само
чувствии субъекта. А именно, после Того как субъект снимал трубку, эксперимен
татор говорил ему: «Здравствуйте, мадам/месье. Как вы себя чувствуете?» Если
субъект отвечал положительно, экспериментатор добавлял: «Приятно слышать».
Если субъект отвечал отрицательно, экспериментатор говорил, что ему «горько
это слышать». В контрольной группе экспериментатор просто представлялся и
рассказывал об акции, проводимой его ассоциацией.
Результаты показали, что в контрольном условии на выполнение просьбы со
гласились 10% субъектов, тогда как в условии «нога-во-рту» — 25%. По-видимому,
проявление интереса к самочувствию субъекта перед формулированием просьбы
с благородной целью способствует подчинению этой просьбе. Вероятно, ответив
на вопрос положительно, субъект впоследствии «держит марку», а следовательно,
и благосклоннее принимает просьбу. Разумеется, это был первый эксперимент
и при объяснении результатов могли возникнуть некоторые сомнения или допол
нительные интерпретации. Поэтому с целью проверки этого эффекта Ховард
(1990) провел второй эксперимент с несколько измененными условиями. Усло
вие «нога-во-рту» он оставил прежним, но ввел еще два других. В одном из них
экспериментатор просто спрашивал субъекта о его самочувствии и затем форму
лировал свою просьбу о покупке булочек, не дожидаясь ответа. В другом экспери
ментатор говорил: «Надеюсь, у вас все хорошо», а затем формулировал просьбу,
как и в предыдущем случае. Полученные результаты представлены в табл. 3.6.
Таблица 3.6
Достарыңызбен бөлісу: