И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : сил а сл о в, ф р а з и о б е щ а н и й
1
39
Как видно из таблицы, количество людей, отреагировавших положительно при
условии упоминания, намного выше, выше и средняя сумма денег. Этот результат
был подтвержден в другом эксперименте (Pascual et Guéguen, 2002) с субъектами,
которые уже согласились выполнить просьбу, но затем должны были еще опреде
литься с размером денежного вклада. Один из авторов, иногда добровольно вы
полняющий обязанности пожарного, провел этот эксперимент во время традици
онной предрождественской продажи пожарными календарей на следующий год.
Тем людям, которые спрашивали, сколько они должны дать (примерно 17% из
числа опрошенных), экспериментатор говорил: «По-разному, но в общем дают
около 30 франков» (контрольное условие).
В экспериментальном условии он говорил субъекту тем же тоном: «По-разно
му. Вообще дают 30 франков, но вы можете дать столько, сколько захотите». Ока
залось, что сбор в среднем составил 41,2 франка (6,25 евро) при контрольном усло
вии, 53,3 франка (8,12 евро) — при условии «вы можете...» Кроме того, при по
следнем условии каждый человек в среднем дал на 23% больше. Упоминание о
предоставленном выборе побуждало субъекта оказать более серьезное денежное
вспомоществование.
Этот эффект мы подтвердили недавно в эксперименте (Pascual et Guéguen,
2002), в котором мы оговаривали фиксированную сумму.
В этом новом эксперименте субъектам говорили: «Простите, мадам/месье, не
будет ли у вас одного-двух франков на автобус, пожалуйста. Но вы вольны дать
или отказать». И вновь мы наблюдаем, как с упоминанием о свободе выбора вы
растает число отреагировавших на просьбу. Что касается размера денежной сум
мы, то в контрольной группе она составила 1,50 франка (0,23 евро), тогда как
в экспериментальной группе — 2,10 франка (0,32 евро).
В первой обзорной статье по работам на тему новой техники (Pascual et Gué
guen, 2002) мы привели несколько примеров из этих исследований, которые вкрат
це собраны в табл. 3.3.
Таблица 3.3
Достарыңызбен бөлісу: