И подчинения


Индуктивнсьсемантическое подчинение



Pdf көрінісі
бет111/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   107   108   109   110   111   112   113   114   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Индуктивнсьсемантическое подчинение:
сила слов, фраз и обещаний
В двух предыдущих главах мы видели, что изучению поведения субъекта каждый 
раз предшествовала обращенная к нему просьба или приказание. Очевидно, что 
воздействие заключено не в самом факте просьбы, а в способе ее подачи. Так, 
в технике «нога-в-дверях» сначала используется небольшая просьба, предшест­
вующая целевой просьбе, и эта последовательность способствует росту степени 
подчинения в целом. Тем не менее необходимо признать, что вербальная сторо­
на требования может быть предметом исследования. Чтобы быть убедительными
современные СМИ много работают над семантическим содержанием. Реклама 
часто бывает основана на прямом обращении к потребителю. Мы хотели бы со­
средоточиться на актуальном поведении субъекта, на его подчинении, незамедли­
тельном или отложенном, предъявленному ему требованию. С этой точки зрения 
мы не встречали работ, в которых эмпирически исследовалось бы влияние семан­
тического содержания требования на поведение индивида.
Маленькие ручьи образуют большие реки: 
техника «нам хватит даже одного су»
Если судить по заглавию, то можно подумать, что наша техника — это новое на­
звание техники «нога-в-дверях». На самом же деле техника, которую мы вам 
представим, не базируется на каком-либо требовании, поэтому ее можно охарак­
теризовать как технику семантического заклинания. Первой экспериментальной 
оценкой этой техники мы обязаны Чалдини и Шредеру (Cialdini et Schroeder, 
1976). Эти исследователи обходили дом за домом, представляясь членами Обще-


И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : сил а сл о в, ф р а з и о б е щ а н и й
1
3 7
ства по борьбе с раком, собирающими деньги на онкологические исследования. 
После такого представления экспериментатор вручал конверт с адресом фонда и 
добавлял, что он (субъект) поможет им, дав самую малость. По условию экспери­
мента обязательно добавлялась следующая фраза: «Даже пенни нам поможет». 
При контрольном условии эта последняя фраза не упоминалась. Далее экспери­
ментатор благодарил субъекта и уходил. Полученные результаты представлены 
в табл. 3.1.
Таблица 3.1


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   107   108   109   110   111   112   113   114   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет