Среднее значение оценок обучения (высокая отметка = более положительная
оценка) и уровень устройства стажеров на работу, %
Условия вовлеченности
Контрольные условия
Оценка:
• Интерес к обучению
10,87
9,25
• Удовлетворение от обучения
11,95
9,75
П оведение
:
• Устройство на работу
56,00
26,00
по окончании стажировки
• Устройство на работу через
69,00
35,00
три месяца
1 3 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
Вовлеченность была вызвана в данном случае очень просто: было активизиро
вано чувство свободы и личной ответственности субъектов путем оставления за
ними свободы присутствия или отсутствия во время всего курса обучения или его
части. Нужно отметить, что Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998) показали, что
в обеих группах уровень неявки был одинаковым (15%). К тому же, что интерес
но, в условиях вовлеченности стажеры предупреждали методиста о своем отсут
ствии, тогда как в контрольных условиях он оказывался перед свершившимся
фактом.
Результаты этого исследования чрезвычайно интересны. Очевидно, что в усло
вии вовлеченности стажеры лучше включаются в профессиональную жизнь. Это
наблюдается даже по прошествии трех месяцев, что показывает силу и устой
чивость вовлеченности. К тому же один лишь факт наличия или отсутствия пе
реклички оказывает сильное воздействие на интерес к обучению. Благодаря чув
ству свободы в условии вовлеченности люди более охотно учились и активнее
искали работу.
Вовлеченность и общественная безопасность: охрана труда. Одной из важ
ных задач, стоящих перед многими предприятиями, является предотвращение не
счастных случаев на производстве, влекующих за собой большие экономические
и человеческие потери. Множество организаций регулярно проводят превентив
ные мероприятия.
В своем исследовании Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998) рассказывают
о применении психосоциальных «уловок» на предприятии, специализирующем
ся на фрезеровке и монтаже/сборке металлических деталей. В такой обстановке
рабочие сильно страдают от шума. Поэтому они должны использовать защитные
средства, однако не все это делают. Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998) ис
пользовали технику, направленную на изменение этого поведения. Сначала ин
тервьюер попросил каждого рабочего прямо на рабочем месте ответить на не
большую анкету, касающуюся охраны здоровья на заводе. Это позволило отде
лить интервьюера от руководства, так как в данном контексте такая ассоциация
неизбежно привела бы к сопротивлению, что совершенно противоречит духу сво
боды, которую предполагает вовлеченность. Получив ответ, интервьюер спраши
вал рабочего, согласен ли тот прийти на собрание, которое состоится нескольки
ми днями позже, чтобы поговорить непосредственно об охране труда на заводе.
На этом собрании рабочих побуждали к публичному высказыванию их мнения и
особенно к публичной демонстрации готовности к совершению одного или не
скольких конкретных действий, направленных на предохранение себя от шума.
Рабочих побуждали сказать, что они попробуют несколько предоставленных ви
дов защиты и выберут ту, которая подходит им лучше всего. Затем за поведением
рабочих вели скрытое наблюдение в течение десяти дней. Было отмечено, что ко
личество рабочих, применивших защиту минимум однажды за десять дней, воз
росло с 47 до 88%. Среднее число дней из десяти, когда рабочих видели с защитой,
возросло с 3,9 до 6,5.
Уже здесь вовлеченность показывает свою эффективность в изменении пове
дения. На каждом этапе было получено целевое поведение или поведенческая ин
тенция. Были использованы три принципа возникновения вовлеченности: совер
шение действия, эксплицитный характер поведения, чувство свободы. Поэтому
не удивительно, что были получены такие результаты.
В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь з а то , что д елаеш ь»
1 3 3
Вовлеченность и маркетинг. Мы рассмотрели использование вовлеченности
в целях формирования социально значимого поведения. Между тем это поведе
ние все же служило экономическим интересам как общества (экология, работа),
так и предприятия (уменьшение числа несчастных случаев). Спросим себя, воз
можно ли перенести теорию вовлеченности и принципы вовлечения в коммерче
скую сферу? На первый взгляд ничто этому не препятствует с методологической
точки зрения, даже если придется, быть может, прибегнуть к более оригинальным
методам. Необходимо также оценить рентабельность этих методов. Если приме
нение технологии влияния стоит дороже, чем выгоды, которые она приносит,
предприятие не будет заинтересовано в ее применении.
Эффективность вовлеченности в коммерческом секторе оценить затрудни
тельно не в последнюю очередь потому, что компании, использующие результаты
исследований, стремятся сохранить техники в тайне. К тому же маркетологи или
просто предприниматели — люди, которые несильны в экспериментальной мето
дологии. Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1989) в статье, посвященной теории
вовлеченности в области маркетинга, кратко осветили вопрос о влиянии на поку
пательское поведение. Однако эта работа была теоретической и не имела эмпири
ческой поддержки.
Труд Чалдини (Cialdini, 1990) воскрешает в памяти случаи использования тео
рии вовлеченности в коммерческой сфере. Один из них, используемый некоторы
ми производителями игрушек, отличается вызывающей беспокойство эффектив
ностью. Предприятия, производящие игрушки, часто сталкиваются с финансовы
ми проблемами в начале года (в январе и феврале), что связано с понижением
продаж. Понятно, что после рождественского покупательского бума люди реже
покупают игрушки. Один из способов обойти это состоит в представлении осо
бенного продукта при помощи большого количества рекламы в недели, предше
ствующие рождественским праздникам. Это делается с целью создать большой
спрос со стороны детей. Родители всегда старались доставить удовольствие сво
им детям, выбирая игрушки, которые им нравятся: письмо Санта-Клаусу являет
ся к тому же хорошим советчиком в выборе подарка для маленьких детей. Естест
венно, родители хотят купить ребенку игрушку, которую тот страстно желает.
Однако производители следят за тем, чтобы эта игрушка была в очень ограничен
ном количестве. Одновременно они, не колеблясь, предлагают игрушки с характе
ристиками, близкими к характеристикам целевого продукта. После безрезультат
ных поисков этой (такой редкой!) игрушки родители ввиду приближающегося
25 декабря не находят иного решения, как купить своему ребенку другую вещь.
Затем, после праздников, снова проводится короткая рекламная кампания и про
дукт появляется на прилавках в изобилии. Мгновенным рефлексом ребенка явля
ется просьба о покупке игрушки, завоевавшей его сердце несколькими неделями
раньше. Фактически отец или мать снова сталкиваются с давлением исходной во
влеченности (возможно даже, что некоторые дети эксплицитно напоминают о ней:
«Ты мне обещал»), и уже нет другого выбора, как купить эту игрушку.
Конечно, здесь мы не располагаем эмпирическим исследованием, которое бы
протестировало эффект вовлеченности, но нет причин сомневаться в эффектив
ности такой методики. В данном случае субъект вовлекается в совершение дейст
вия, не являющегося проблемным (покупка игрушки), и в ситуации вовлечения
присутствует очень значимый для него человек (его ребенок).
1 3 4
Достарыңызбен бөлісу: |