И подчинения


Количество людей, сделавших пожертвование



Pdf көрінісі
бет112/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   108   109   110   111   112   113   114   115   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Количество людей, сделавших пожертвование
и средний размер полученных пожертвований
«Даже пенни...»
Контрольное условие
Сделавшие пожертвование, %
50,00
28,60
Средний размер пожертвования, доллары
1,54
1,44
Суммарное число, доллары
30,34
18,55
Как видно из таблицы, добавление фразы: «Даже пенни нам поможет» приве­
ло к увеличению процента людей, сделавших пожертвование. Тем не менее сред­
ний размер дара не вырос. И все же в итоге оказалось, что техника способствова­
ла существенному увеличению собранной суммы. Эти данные неоднократно под­
тверждались (Reingen, 1977, 1978а). Рейнген показал, что эффективность этого 
метода (47% согласившихся) была выше эффективности метода «нога-в-дверях» 
(34%) или «дверью-по-носу» (34%), когда речь шла о получении пожертвований 
на профилактику сердечно-сосудистых заболеваний (Reingen, 1978b). В условии 
контрольного эксперимента пожертвование на эту благородную цель согласились 
сделать 19%. Этот ученый, работавший с техникой «нога-в-дверях», неоднократ­
но наблюдал, что средний размер пожертвования увеличивается при произнесе­
нии в конце фразы: «Даже одно су поможет нам». Рив, Маколини и Мартин (Ree­
ves, Macolini et Martin, 1987) собрали больше пожертвований в пользу ассоциа­
ции по реабилитации несовершеннолетних правонарушителей, употребив фразу: 
«Даже один доллар поможет нам». Ривз и Сосер (Reeves et Saucer, 1993) указыва­
ют, что упоминание фразы: «Даже пенни нам поможет» приводит к увеличению 
не только числа жертвующих, но также и среднего размера пожертвований. И на­
конец, в рамках сбора Фонда в защиту животных Перрен и Хизер (Perrine et Hea­
ther, 2000) показали, что фразы: «Даже су поможет нам» на афише фонда было 
достаточно, чтобы увеличить собранные пожертвования, которые опускались в ур­
ны, размещенные в общественных местах.
В целом эти работы, видимо, свидетельствуют о том, что фразы типа: «Даже од­
ного су достаточно», «Нам поможет и одно пенни» и т. п. способствуют увеличе­
нию числа подающих, а в определенных обстоятельствах — и увеличению среднего 
размера пожертвования. Субъекту трудно оправдать свой отказ в этой ситуации 
лицом к лицу, так как традиционные фразы вежливого отказа не подходят. Хотя 
число исследований этой техники не настолько велико, чтобы можно было прове­
рить справедливость такого объяснения, очевидно, что она достаточно эффектив­
на. Здесь исследователи должны попытаться оценить, увеличивает ли эта простая 
фраза восприимчивость к потребности или делает просьбу более легитимной.


1 3 8
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е
Упоминание о свободе и манипуляция: 
техника «но вы можете...»


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   108   109   110   111   112   113   114   115   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет