И подчинения



Pdf көрінісі
бет110/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   106   107   108   109   110   111   112   113   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2


Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
Вовлеченность используется не только для продажи игрушек. Часы бесплат­
ной работы в Интернете, испытательные сроки, бесплатные попытки, бесплатные 
итоги/балансы, которые вам предлагают, возможность в любой момент распоря­
диться кредитом на карте, возможность расторгнуть контракт, участие в игре без 
обязательства покупки являются такими же техниками коммерческого влияния, 
призванными увлечь вас и вызвать определенное поведение: сделать покупку
взять кредитную карту и т. д. К тому же очевидно, что все придуманное маркето­
логами строится на принципах, способствующих вовлеченности.
Вовлеченность: мощный фактор влияния на поведение. Рассмотренные нами 
практические приложения теории вовлеченности имели целью вызвать конкрет­
ные виды поведения. Вариантов поведения множество, но существует ли поведе­
ние, к которому это не применимо? Мы не можем применять эту методологию в 
ее неизменном виде ко всем ситуациям. Жюль (Joule, 1994) показал: чтобы побу­
дить медицинский персонал экономить электроэнергию в больнице, необходима 
длительная подготовительная работа (небольшая предварительная анкета, ин­
дивидуальные беседы, несколько собраний в группах, публичная вовлеченность 
и т. д.). Хотя в конце концов результат был получен (25%-ное снижение потребле­
ния электроэнергии), потребовалось много «энергии», чтобы его достичь. Чем бо­
лее затратным является целевое поведение, тем сложнее его добиться и тем более 
обоснованной, действенной, точной и воспроизводимой должна быть применяе­
мая техника влияния. Так, вряд ли заядлый курильщик бросит курить в случае 
простого вербального предупреждения, сделанного его врачом. К тому же, как 
подчеркивают Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998), любое применение меха­
низмов изменения поведения или вызова нового поведения требует предвари­
тельного анализа. Нужно в равной степени учитывать и само поведение (его 
стоимость, осуществимость, воспроизводимость и т. д.), и контекст поведения 
(социальный, семейный, профессиональный и т. д.). Не существует универсаль­
ного рецепта, и только анализ фактов, задач и принципов, которые служат теоре­
тической основой вовлеченности, может позволить выработать специфическую 
технику.


Глава 3
Индуктивно-семантическое 
и невербальное подчинение: 
слова и формы поведения
влияющие на нас


В работах, описанных выше, в большинстве случаев субъект действовал вынуж­
денно или же находился в особой ситуации, позволявшей влиять на его пове­
дение. Нужно было подчиняться лицу, облеченному властью. В случае же добро­
вольного согласия подчиниться применялись соответствующие техники контроля. 
Возможно ли воздействовать на человека более мягкими методами с тем же ре­
зультатом? Например, путем незначительной просьбы или невербального сигна­
ла? В этой главе я попытаюсь показать, что эффекта подчинения можно достичь 
самыми малыми средствами: одно-два слова, сказанных в нужный момент, соблю­
дение правила, своевременный жест. Зачастую одного взгляда достаточно, чтобы 
вызвать поведенческую реакцию.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   106   107   108   109   110   111   112   113   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет