И подчинения



Pdf көрінісі
бет120/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   116   117   118   119   120   121   122   123   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Рис. 3 .1 . 
Процентное соотношение субъектов, купивших пирожки, 
и способа представления цены


И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
“|
4 7
тов. В результате в контрольной группе покупку сделали 44% субъектов против 
73% — в экспериментальной. По-видимому, именно разделение информации на 
этапы обеспечивает эффект этой техники. Эта техника удивительна по своему 
влиянию на поведение покупателя. В другом эксперименте было показано, что 
она была эффективна и тогда, когда субъектам предлагали на дому купить про­
дукты, которые предлагали два экспериментатора.
В чем причина такого эффекта? Согласно Бургеру, разделение информации на 
этапы позволяет активизировать эффект уступки. Благодаря эффекту взаимно­
сти субъект подводится к тому, чтобы сделать ответный жест, а следовательно, 
приобрести продукт.
Хотя Бургер в своей статье, опубликованной в 1986 г., неоднократно доказывал 
эффект своей техники, кажется, что ею не всегда можно воспользоваться. Факти­
чески оказалось, что она действительна только для небольших сумм. Так, Поллок, 
Смит, Нолес и Брюс (1998) поставили эксперимент, близкий к первому экспери­
менту Бургера. За стойкой два соучастника продавали плитки шоколада. Плитки 
были разные: по 1 или по 5 долларов. В экспериментальном условии соучастник- 
продавец информировал субъекта, что упаковка стоит 1,25 или 6,25 доллара, за­
тем после общения со вторым соучастником говорил, что цена изменилась и что 
теперь это стоит в зависимости от упаковки 1 или 5 долларов. В контрольном 
условии, как обычно, сразу называлась окончательная цена. Полученные резуль­
таты представлены на рис. 3.2.
Из графика видно, что, хотя скидка была постоянной для обоих изделий (20%), 
результат достигается в ситуации с более дешевым продуктом, а не дорогим. По- 
видимому, присутствовал эффект осознания цены субъектом. Поллок и др. (1998) 
считают, что низкая цена автоматически вызывает мысль о скидке. В случае де­
шевой плитки наличие информации о снижении цены ведет к тому, что обрабаты­
вается только эта информация о снижении, а не о стоимости изделия.
Исследователи показали, что техника «и это не все!» оказалась неэффектив­
ной в случае, когда для помощи в учебе трудным детям привлекались студенты 
(Burger, Reed, DeCesare, Rauner et Rozolis, 1999). Два экспериментатора подходи-
100
-
90-
Экспериментальное условие 
Контрольное условие


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   116   117   118   119   120   121   122   123   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет