И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : си л а сл ов, ф р а з и о б е щ а н и й
1 5 1
наблюдался много раз (Goldman, Kiyohara et Pfannensteil, 1985; Joule, 2001; Kraut,
1973). Ярлык более эффективен, если он ассоциируется с качествами, присущи
ми индивидууму. Так, Жюль, Тамбони и Тафани (2000) поставили эксперимент,
в котором соучастник говорил субъекту на улице, что тот потерял 50 франков. Це
лью
было посмотреть, возьмет ли он их себе или откажется. При условии «ноги-в-
дверях» соучастник предварительно просил субъекта отметить на карте то место,
где они сейчас находятся. В зависимости от ситуации субъекта просто благода
рили или благодарили, обосновывая свою благодарность внешними обстоятель
ствами (встреча по поводу приема на работу через 10 минут) или присущими че
ловеку качествами (человек любезный, внимательный). В продолжение этого
взаимодействия соучастник заявлял субъекту, что тот потерял 50 франков. Коли
чество людей,
возвративших деньги, было зависимой переменной. Полученные
результаты при трех условиях представлены на рис. 3.3. Здесь показана также
и контрольная ситуация без предварительного взаимодействия с соучастником.
Как видим, если ярлык связан с личностной характеристикой, то субъекты ве
дут себя более честно, чем в остальных случаях. Отсюда следует, что способность
приписывать себе какое-либо личностное качество и является тем механизмом,
при помощи которого функционирует техника ярлыка. Кроме
того, положитель
ное маркирование сохраняет ту же силу спустя много дней. Стил (Steele, 1975)
показал, в рамках взаимодействия по телефону, что ярлык оказывает то же влия
ние на поведение и по прошестии времени. Экспериментатор просил субъекта от
ветить на простой вопрос (высказать мнение по поводу акции, проводимой в по
мощь нуждающимся лицам в их квартале). Затем экспериментатор присваивал
ему ярлык «благородство» («Это очень благородно с вашей стороны говорить
так»). Через два дня другой человек из другой организации просил его принять
участье в опросе, и было заметно, что этот ярлык приводил к принятию просьбы.
Более того,
удалось показать, что ярлык остался эффективным и спустя две неде
ли (Swinyard et Ray, 1979).
100
-
Контрольная
ситуация
поощрения внешних
плюс поощрения
побуждений
внутренних
побуждений
Достарыңызбен бөлісу: