Принятие Число купленных

И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е п о д ч и н е н и е : сил а сл о в, ф р а з и о б е щ а н и й
■) 
4 5
рами (2001) не делали различий между женщинами, давшими положительный и 
отрицательный ответы. Эксперимент проводился в Польше, и Долинскй с колле­
гами считают, что в этой стране выражать плохое настроение абсолютно нормаль­
но, и это не может повлиять на дальнейшее поведение субъекта.
Он и Базель (Aune et Basil, 1994) полагают, что добровольное обязательство 
относительно определенного поведения — не единственный фактор, объясняю­
щий эффект техники «нога-во-рту». По мнению этих авторов, когда мы спраши­
ваем кого-либо, как у него идут дела, и этот человек нам отвечает, между нами 
возникает связь. Мы показываем, что этот другой нам интересен, и, следователь­
но, он старается дать нам что-то в ответ (в данном случае — выполнить просьбу). 
Эти исследователи добавляли технику «нога-во-рту» к просьбе о пожертвовании 
в пользу благотворительной организации. Они показали эффективность этой тех­
ники (26% согласившихся против 10% в контрольной группе), что еще больше 
подтверждает надежность и всеобщность этой техники.
Однако исследователи показали также, что, когда близость между просителем 
и субъектом увеличивается за счет принадлежности к одной и той же социальной 
группе («Привет, ты учишься в этом университете?» — «Да». — «Потрясающе, 
и я тоже!»), процент согласившихся становится еще выше (47%). Значит, метод 
«нога-во-рту» активизирует такое чувство близости, которое способствует увели­
чению вероятности принятия просьбы. И все-таки эта интересная гипотеза нуж­
дается в доказательстве, а условие близости за счет принадлежности к одной 
социальной группе не разрешает окончательно спора вокруг эффекта техники 
«нога-во-рту».
Согласно Долински и коллегам (Dolinski et al., 2001), когда мы интересуемся, 
как у другого человека обстоят дела, и он нам отвечает, мы вступаем с ним в соци­
альный обмен, близкий к взаимодействию с нашими друзьями или близкими род­
ственниками. Благодаря эффекту автоматизма при создании диалога по технике 
«нога-во-рту» воспроизводится также и ощущение более близких отношений с 
просителем, что и побуждает субъекта благосклоннее отнестись к его просьбе. 
Впрочем, эти исследователи в другой работе показали, что, создав ситуацию об­
мена, можно добиться того же эффекта, что и техникой «нога-во-рту». В этом экс­
перименте соучастник спрашивал у девушек в кампусе: «Вы студентка?» — и если 
ответ был положительный (на территории кампуса в основном находятся студен­
ты), то соучастник говорил, что он тоже студент. По мнению этих авторов, техни­
ка «нога-во-рту» достигает цели за счет активизации более близкой связи, такой 
как с друзьями, и это располагает к оказанию помощи. Очевидно, что мы не дале­
ки от концепции близости, выдвинутой Оном и Базелем (Aune et Basil, 1994). 
Единственно, эти исследователи по-разному смотрят на причины такой близости. 
У Она и Базеля субъект соглашается на просьбу вследствие эффекта взаимности, 
возникающего, когда кто-либо интересуется им, тогда как у Долински и коллег 
(2001) реакция является результатом социального научения тому, что мы обяза­
ны выполнять просьбы наших друзей и родственников.
Существует еще слишком мало работ, посвященных технике «нога-во-рту», 
чтобы можно было выделить фактор или факторы, объясняющие влияние этой 
техники на поведение подчинения. Тем не менее очевидно, что эта техника вызва­
ла теоретический интерес у социальных психологов. 6
6 Зак. 1014

1 4 6
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
Расчленение высказывания и сравнение: 
техника «и это не все!»
Мы уже имели возможность увидеть при описании техники «дверью-по-носу», 
что когда проситель уменьшает свои первоначальные требования, то это распола­
гает субъекта ответить согласием на вторую просьбу. Возможно ли добиться того 
же самого только благодаря словам? Для этого мы должны разделить высказы­
вание на две части таким образом, чтобы субъекту показалось, что предложение, 
сделанное вторым, более выгодно. Бургер (1986) назвал эту технику расчленения 
высказывания «и это не все!».
Его эксперимент проводился во время праздника в университетском кампусе. 
Два соучастника стояли за стойкой и продавали сладкие пирожки, цена на кото­
рые не была указана. На стойке были представлены разные виды пирожков. Пока 
человек шел к стойке, его распределяли в одну из двух групп, предусмотренных 
экспериментом. В группе с условием «и это не все!» первый соучастник-продавец 
говорил, что каждый пирожок стоит 75 центов. В этот момент второй соучастник 
обращался к первому продавцу с какой-то фразой. Тогда продавец просил субъек­
та подождать секунду. Через 2 -3 секунды разговора со вторым соучастником про­
давец вновь обращался к субъекту и говорил ему, что в эту цену входят еще две 
булочки. Затем он показывал эти булочки, помещенные в отдельную упаковку. 
В контрольной группе, когда субъект интересовался ценой пирожка, соучастник- 
продавец говорил, что они продаются вместе с двумя булочками, все за 75 центов. 
Полученные результаты представлены на рис. 3.1.
Итак, расчленение высказывания имеет положительный эффект. Вполне по­
нятно, что он никак не связан с присоединением предложения «и это не все!», ко­
торое дало название этой технике. Во втором эксперименте Бургер (1986) проде­
монстрировал тот же эффект. При условии «и это не все!» первый соучастник 
говорил, что пирожок стоит 1 доллар, затем, после разговора со вторым соучаст­
ником, добавлял, что они решили начать продавать их за 75 центов, поскольку со­
бираются закрываться. При контрольном условии сразу называлась цена 75 цен-
100
-
90- 
* 80-
техники «и это не все!» 
условии

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: