И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е рией вовлеченности, которая вызывает сопротивление изменениям. Субъекты приняли решение, которое в силу обстоятельств не может быть осуществлено. За тем их поддерживают в выполнении другого поведения, замещающего неосуще ствимое поведение. Техника Low-Ball и техника обмана/приманки являются техниками влияния, основанными на теории вовлеченности, которая оказывается чрезвычайно эф фективной в подведении субъектов к демонстрации ожидаемого от них поведе ния. Можно сожалеть об отсутствии большого количества работ, посвященных этим техникам. Между тем мы можем видеть, что они более эффективны, чем «нога-в-дверях» или «дверью-по-носу». Вскоре мы увидим, что вне этих техник вовлеченность позволяет значимо влиять на поведение другого человека. Прило жения, которые будут представлены ниже, восходят непосредственно к психо социальным разработкам, которые могут применяться для значительного числа иных, нежели мы видели до сих пор, вариантов поведения: ответ на анкету, по жертвования благотворительной ассоциации и пр. Использование вовлеченности для изменения поведения Вовлекающие факторы Мы уже знаем, что существуют условия, необходимые для возникновения вовле ченности. Так, вовлеченность сопровождается повышением ответственности субъ екта и усиливается, если в ситуации вовлеченности присутствует конкретный че ловек. Кислер и Сакумура (Kiesler et Sakumura, 1966) представили условия, кото рые должны способствовать вовлеченности. Эти принципы, которых всего пять, были следующими: • число вариантов поведения субъекта : чтобы вовлечь кого-либо, нужно за ставить его продемонстрировать несколько вариантов поведения; • важность поведения для субъекта : поведение должно быть важным для субъ екта, касаться того, во что он верит, что позволяет ему получить выгоду (финансовую, социальную, личную); • эксплицитный характер поведения : поведение является более вовлекающим, если оно публично, когда его значение одинаково ясно для того, кто его производит, и для того, кто его наблюдает; • необратимый характер поведения : это принцип «что посеешь, то и по жнешь». Здесь исполнение поведения делает затруднительным возвраще ние назад; • степень свободы , ощущаемой субъектом при исполнении поведения : чтобы субъект воспринимал существующую между ним и его действием связь, нужно, чтобы реализация этого действия сопровождалась ощущением сво боды выбора. Таким образом, как мы видим, некоторые из этих принципов были так или иначе использованы во многих представленных здесь исследованиях. В техниках Low-Ball и приманки учитывается последний принцип (Kiesler et Sakumura, 1966). Действительно, субъект абсолютно свободен в выборе того, поддержать или не В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь за то , что д елаеш ь» 1 2 7 поддержать свое исходное решение. В работе о вовлеченности в ситуации кражи (Moriarty, 1975) использован принцип необратимости: человек просит вас по смотреть за вещами и удаляется. Вам не остается ничего другого, как следить за вещами. Вы не можете не вмешаться, когда вор крадет вещи. Эти основные факторы, способствующие вовлеченности, были выделены уже давно. Современные исследования позволили дополнить список. В частности, можно добавить вызов чувства личной ответственности: чем большую ответст венность чувствует субъект, тем больше вероятность, что он выполнит это дейст вие. Имеет свое значение и «стоимость» поведения. Дорогостоящее поведение является более вовлекающим, чем поведение, не требующее больших затрат и легкое в исполнении. Были уточнены некоторые принципы Кислера и Сакуму- ры. Наконец, все эти принципы можно комбинировать, естественно, значительно усиливая вовлеченность. Применение вовлеченности для изменения поведения Вовлеченность является в большей степени теоретическим концептом, чем прак тическим приемом, и на первый взгляд сложно увидеть, как ее использовать для того, чтобы вызвать у людей целевое поведение. Мы увидим, что в действительно сти применения исходящих из вовлеченности принципов достаточно для получе ния соответствующего поведения. Однако на этих принципах может быть основа но множество методик, поэтому тому, кто желает использовать вовлеченность, следует выбирать из методик, восходящих к принципам, те, которые соответству ют ситуации, цели и типу целевого поведения. Рассмотрим ряд исследований, посвященных влиянию на поведение при по мощи вовлеченности. Эти исследования касаются различных аспектов повсе дневной жизни. Вовлеченность и экологическое поведение: переработка бумаги. В исследо вании Вонга и Катцева (Wang et Katzev, 1990) с помощью вовлеченности людей побуждали к сбору и сортировке макулатуры с целью экономии бумаги. Экспери мент был проведен с двумя целевыми группами. Первую группу составляли жильцы дома престарелых. Эксперимент включал в себя три этапа. На первом этапе людям раздавались брошюры, информировав шие их о способе переработки, сортировки бумаги и местах ее хранения. Этап во влечения группы начинался через 22 дня после этого: в группе организовывалось обсуждение, людям задавались вопросы и давались указания. В завершение каж дому предлагалась анкета коллективного участия в сортировке бумаги в течение четырех недель. Эта вовлеченность была вызвана простым высказыванием, близ ким к убеждению: «Мы, жители второго этажа, решили участвовать в программе переработки бумаги, поддерживаемой ... Решено, что любая бумага, пригодная к переработке, будет складываться в специальный контейнер для переработки . Мы готовы участвовать в этом проекте по переработке в течение четырех последу - ющих недель». По прошествии этих недель письмом их информировали, что они больше не обязаны продолжать сортировку, но добавлялось, что в течение еще четырех недель будет возможно перерабатывать бумагу как раньше, так как кон тейнер останется. В конце каждого из периодов измерялся средний вес приготов ленной для переработки каждым жителем бумаги. Полученные результаты пред ставлены в табл. 2.20. |