Количество субъектов, давших вербальное и поведенческое согласие, %
Тип согласия на просьбу
Вербальное
Поведенческое
согласие
согласие
«Нога-в-дверях» с вопросником
25,0
10,0
«Нога-в-дверях» с тестом без отказа от курения
50,0
16,7
«Нога-в-дверях» с тестом отказа от курения
50,0
44,4
L ow -B all
с прямой информацией
85,0
65,0
L ow -B all
с непрямой информацией
91,3
69,6
L ow -B all
с реализованным действием
95,2
90,5
Контрольные условия
12,5
4,2
Затем были измерены уровень вербального принятия просьбы (субъекты, ко
торые соглашались участвовать в эксперименте с отказом от курения за возна-
В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь за то , что делаеш ь»
1 2 3
граждение в 30 франков) и реальное поведение субъектов (субъекты, которые
действительно отказались от курения на 18 часов перед тем, как принять уча
стие в эксперименте). Полученные результаты представлены в табл. 2.19.
Результаты не нуждаются в комментариях.
Low-Ball
оказывается не только
более эффективной, чем «нога-в-дверях», для получения согласия на принятие
финальной просьбы, но и, как мы видим, ведет субъектов к более массовому со
гласию на просьбу экспериментатора. Заметим также, что «нога-в-дверях» явля
ется эффективной, в частности, когда присутствует предварительный отказ от ку
рения.
Low-Ball:
роль вовлеченности. Несмотря на то что техника
Low-Ball
является
интересной и сильной, ей посвящено не такое большое количество исследований,
как техникам «нога-в-дверях» и «дверью-по-носу». Тем не менее некоторые ис
следователи пытались понять объяснительный механизм этой техники, который,
очевидно, восходит к вовлеченности. Цель одного эксперимента состояла в том,
чтобы студенты приняли участие в исследовании, измерявшем способность по
следних к счету (Burger et Petty, 1981). Экспериментатор говорил субъекту, что
тот должен будет решить около сотни задач, требующих сложного деления. В усло
виях
Low-Ball
субъекту говорили, что он получит освобождение от занятия за вы
полнение этого задания. Затем экспериментатор спрашивал субъекта, хочет ли
тот участвовать в этом эксперименте. Если он отвечал «да», то экспериментатор
говорил ему, что должен пойти в свой офис за заданиями. Это позволяло манипу
лировать двумя экспериментальными условиями. В условиях
Low-Ball
с одним
и тем же экспериментатором последний возвращался пару минут спустя с адми
нистративным предписанием и информировал субъекта, что не может дать ему
освобождения от занятия за участие в этом эксперименте. Затем он спрашивал
субъекта, по-прежнему ли тот согласен участвовать в эксперименте. В условиях
Low-Ball
с другим экспериментатором второй экспериментатор приходил к субъ
екту и представлялся человеком, работающим над проектом разрешения задач.
Он держал в руке административное предписание и информировал субъекта, что
не может ему дать освобождения от занятий за участие в этом эксперименте. Как
и в предыдущем случае, он спрашивал у субъекта, по-прежнему ли тот согласен
участвовать. В контрольном условии предполагалось раскрыть субъекту, что его
участие не позволит получить освобождения. Результаты показывают, что 55%
субъектов поддержали свое решение об участии в условиях
Low-Ball
с одним и
тем же экспериментатором, в то время как в условиях
Low-Ball
с другим экспери
ментатором число поддержавших свое решение составило не более 15%. Отме
тим, что при этом условии уровень принятия просьбы был статистически таким
же, как в контрольном условии (20%). Для этих исследователей такие результаты
были подтверждением того, что эффективность
Low-Ball
основывается на обяза
тельстве участвовать, данном субъектом, а не на его вовлеченности. Хотя и буду
чи интересной, эта объяснительная гипотеза не была протестирована. Кроме того,
она абсолютно не противоречит теории вовлеченности. Субъект вовлекается по
отношению к кому-то совершенно конкретному, и то, что его связывает с действи
ем, опосредовано через экспериментатора. Действительно, если экспериментатор
уже не тот, эта связь не устанавливается. Таким образом, не удивительно, что это
давление обязательства, устойчивое при условии вовлеченности, исчезает, когда
меняется экспериментатор.
1 2 4
Достарыңызбен бөлісу: |