И подчинения



Pdf көрінісі
бет100/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   96   97   98   99   100   101   102   103   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2


Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
Представленные нами исследования замечательно иллюстрируют ловушку, 
которую расставляет нам вовлеченность в процесс с отрицательными последст­
виями. Так можно объяснить множество ситуаций* когда мы не сумели вовремя 
остановиться. Кроме того, эти исследования опровергают гипотезу о рационали­
стичности человеческого поведения.
Техники влияния, основанные на вовлеченности
Итак, вовлеченность является мощным фактором влияния на поведение и приня­
тие решений. Поэтому были предприняты попытки экспериментальным путем 
изучить когнитивные механизмы, которые объяснили бы данный эффект. Сде­
лать это удалось Роберту Чалдини. Вспомним, что этот автор в своей работе все­
гда пытался руководствоваться приемами, используемыми профессиональными 
манипуляторами (вербовщиками сект, мошенниками и пр.), а также теми, кто вы­
нужден ежедневно убеждать других людей (продавцы).
Техника 
Low-Ball
Исходный эксперимент. Данная тёхника обязана своим названием известному 
исследованию Чалдини, Касиоппо, Бассета и Миллера, результаты которого бы­
ли опубликованы в 1978 г. Эти авторы хотели изучить, в какой степени устойчи­
вы наши исходные решения, если с их дальнейшем проведением в жизнь связан 
некоторый личный ущерб.
Задача состояла в том, чтобы студенты согласились участвовать в психоло­
гическом эксперименте, который должен был состояться рано утром. Экспери­
ментатор приходил в аудитории и говорил, что ищет студентов для исследова­
ния когнитивных процессов и что участие принесет студентам учебный кредит1. 
В контрольной ситуации экспериментатор был честен и говорил, что экспери­
мент начнется в 7 часов утра. В условиях 
Low-Ball
экспериментатор спрашивал, 
есть ли желающие участвовать в психологическом эксперименте. После того как 
субъект соглашался на участие, экспериментатор информировал его, что экспери­
мент начнется в 7 часов утра, и переспрашивал субъекта, согласен ли тот на уча­
стие. При обоих условиях субъекту сообщались дата и место проведения экспе­
римента. Накануне эксперимента каждому участнику по телефону напоминали
0 завтрашнем мероприятии. Полученные результаты представлены в табл. 2.18. 
Здесь измерялся уровень принятия просьбы об участии в эксперименте, а также 
поведение субъектов, т. е. число тех, кто действительно пришел в 7 часов утра 
к двери лаборатории.
Очевидно, что людям трудно отказаться от изначально принятого решения. 
Здесь, когда субъекты узнают, что надо будет рано встать после принятия факта 
участия, среди них почти что в два раза большее количество принимает просьбу 
об участии в сравнении с теми, кто сразу был информирован о реальной стоимо­
сти принятия этой просьбы. К тому же видно, что именно в условиях 
Low-Ball


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   96   97   98   99   100   101   102   103   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет