Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
Представленные нами исследования замечательно иллюстрируют ловушку,
которую расставляет нам вовлеченность в процесс с отрицательными последст
виями. Так можно объяснить множество ситуаций* когда мы не сумели вовремя
остановиться. Кроме того, эти исследования опровергают гипотезу о рационали
стичности человеческого поведения.
Техники влияния, основанные на вовлеченности
Итак, вовлеченность является мощным фактором влияния на поведение и приня
тие решений. Поэтому были предприняты попытки экспериментальным путем
изучить когнитивные механизмы, которые объяснили бы данный эффект. Сде
лать это удалось Роберту Чалдини. Вспомним, что этот автор в своей работе все
гда пытался руководствоваться приемами, используемыми профессиональными
манипуляторами (вербовщиками сект, мошенниками и пр.), а также теми, кто вы
нужден ежедневно убеждать других людей (продавцы).
Техника
Low-Ball Исходный эксперимент. Данная тёхника обязана своим названием известному
исследованию Чалдини, Касиоппо, Бассета и Миллера, результаты которого бы
ли опубликованы в 1978 г. Эти авторы хотели изучить, в какой степени устойчи
вы наши исходные решения, если с их дальнейшем проведением в жизнь связан
некоторый личный ущерб.
Задача состояла в том, чтобы студенты согласились участвовать в психоло
гическом эксперименте, который должен был состояться рано утром. Экспери
ментатор приходил в аудитории и говорил, что ищет студентов для исследова
ния когнитивных процессов и что участие принесет студентам учебный кредит1.
В контрольной ситуации экспериментатор был честен и говорил, что экспери
мент начнется в 7 часов утра. В условиях
Low-Ball экспериментатор спрашивал,
есть ли желающие участвовать в психологическом эксперименте. После того как
субъект соглашался на участие, экспериментатор информировал его, что экспери
мент начнется в 7 часов утра, и переспрашивал субъекта, согласен ли тот на уча
стие. При обоих условиях субъекту сообщались дата и место проведения экспе
римента. Накануне эксперимента каждому участнику по телефону напоминали
0 завтрашнем мероприятии. Полученные результаты представлены в табл. 2.18.
Здесь измерялся уровень принятия просьбы об участии в эксперименте, а также
поведение субъектов, т. е. число тех, кто действительно пришел в 7 часов утра
к двери лаборатории.
Очевидно, что людям трудно отказаться от изначально принятого решения.
Здесь, когда субъекты узнают, что надо будет рано встать после принятия факта
участия, среди них почти что в два раза большее количество принимает просьбу
об участии в сравнении с теми, кто сразу был информирован о реальной стоимо
сти принятия этой просьбы. К тому же видно, что именно в условиях
Low-Ball