В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь за то , что д елаеш ь»
121
в большей степени наблюдался эффект устойчивости исходного решения. В этом
случае сравнительно меньшее число субъектов отвергли свою вовлеченность, вы
зываемую экспериментатором.
Таблица 2.18
Уровень словесного и поведенческого принятия просьбы об участии, %
Контрольные условия
L o w - B a ll
Словесное принятие
31,0
56,0
Поведенческое принятие
24,0
53,0
Генерализация эффекта
Low-Ball
. Первое исследование Чалдини и его со
трудников (1978) породило множество последующих работ. Второй эксперимент
Чалдини и коллег (Cialdini, Cacioppo, Bassett et Miller, 1978) показал, что
Low-
Ball
эффективен в случае принятия людьми прошения в пользу благотворитель
ных ассоциаций. Экспериментатор контактировал со студентами в их комнатах в
университетском городке. Он говорил, что представляет известную благотвори
тельную ассоциацию, которая ищет людей для размещения плакатов. В контроль
ных условиях экспериментатор говорил субъекту, что у него нет больше плакатов
и что если субъект согласен помочь, то он должен пойти взять их в определенном
месте в доме до опрёделенного часа и затем повесить один плакат на дверь, дру
гой — на окно и оставить их висеть сроком на неделю. В условиях
Low-Ball
экспе
риментатор спрашивал у субъекта, согласен ли тот повесить плакат. После того
как субъект давал согласие, он узнавал правила той же процедуры, что и в кон
трольной группе. Уже здесь было обнаружено, что 29% субъектов приняли прось
бу в контрольных условиях против 75% в условиях
Low-Ball
Его эффективность также наблюдается в разных культурах. Геген, Паскуаль и
Даго (Guéguen, Pascual et Dagot, 2002) осуществили во Франции эксперимент,
целью которого было получить согласие людей, выходивших из больницы, при
смотреть в течение получаса за собакой участника эксперимента под предлогом
того, что последнему необходимо навестить свою бабушку. В контрольных усло
виях сразу оговаривался срок посещения, тогда как в экспериментальных услови
ях просили согласия субъекта, а затем, передавая ему поводок, упоминали, что по
сещение займет полчаса. Результаты показали, что в контрольных условиях на
просьбу согласились 13 против 30% в условиях
Low-Ball.
Кроме того, проанализи
ровав поведение участников, отказавшихся присмотреть за собакой, авторы уви
дели, что в условиях
Low-Ball
почти все субъекты предложили посмотреть за со
бакой пять минут, в то время как в контрольных условиях никаких предложений
подобного рода не делалось. Это говорит о том, что отказ от нашей первичной во
влеченности очень сложен.
Достарыңызбен бөлісу: