И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е Ранее мы отметили, что техника Low-Ball более эффективна, чем «нога-в-две- рях». Это превосходство не является случайным и было подтверждено множество раз. Вонг, Браунштейн и Катцев (Wang, Brownstein et Katzev, 1989) сравнили эф фективность Low-Bally «ноги-в-дверях» и «дверью-по-носу» в случае сбора денег на онкологические исследования методом обхода домов (квартир). При условии «ноги-в-дверях» субъекта просили заполнить небольшую анкету о раке и говори ли, что заберут ее завтра. Просьба о пожертвовании делалась во время повторного визита. При условии «дверью-по-носу» субъекта просили внести солидную сум му (50 долларов) для получения членства в ассоциации. После получения отка за излагалась просьба о пожертвовании. Наконец, в условиях Low-Ball субъекта просили сделать пожертвование на нужды детей и, получив его согласие, просили у него некоторую сумму на реально исследуемую цель. Как обычно, в контроль ном условии целевая просьба высказывалась сразу. Результаты показывают, что в данных обстоятельствах техника Low-Ball была самой эффективной. Кроме того, указанный эффект не является единичным, так как исследование Браунштейна и Катцева (Brownstein et Katzev, 1984) показало более высокую степень подчине ния просьбе и больший размер пожертвований, когда просьба делается в пользу частной организации (независимый городской музей). Следует отметить, что эффект Low-Ball наблюдается не всегда. Так, Маутс и Вудсайд (Motes et Woodsicje, 1979) показали, что если продавец говорит клиенту, что такая-то вещь стоит 1 доллар (в данном случае — тюбик губной помады), а за тем, симулируя ошибку, говорит, что на самом деле цена составляет 2,5 доллара, то это не ведет к более высоким продажам, чем в том случае, когда реальная цена заявлена сразу. Резюмируя, можно сказать, что Low-Ball является техникой, побуждающей че ловека к принятию просьбы. Принцип исходного принятия ведет субъекта к на стойчивому поддержанию принятого решения, даже когда исчезают исходные кри терии, приведшие к принятию просьбы. Короче говоря, когда выгоды исчезли, субъект тем не менее продолжает осуществлять действие, в которое был вовлечен ранее. Но если мы и видим, что вовлеченность — это когнитивный механизм с глубинной эффективностью, то располагаем еще малым количеством исследова ний, чтобы усовершенствовать этот механизм. Очевидно, что внимательное изу чение принципов, способствующих вовлеченности, могло бы позволить оценить с теоретической и методической точек зрения эту технику, кажущуюся намного бо лее сильной, чем две другие ранее рассмотренные нами техники. Техника приманки Если говорить в двух словах, техника Low-Ball строится на постепенном узнава нии истинной стоимости просьбы. Это намеренное сокрытие информации. В слу чае обмана/приманки мы идем дальше, так как соблазняем субъекта преимущест вами с целью получить его согласие. Преимущества эти впоследствии уменьша ются или исчезают. По мнению Жюля, Гуйю и Вебера (Joule, Gouilloux et Weber, 1989), техника приманки подсказана в большой степени техникой продажи, ис пользуемой профессионалами. Эта техника состоит в том, чтобы подвести чело века к принятию решения таким образом, чтобы он поверил, что получает некое преимущество, а затем, когда решение уже принято, он получает информацию, что обстоятельства изменились и что он не может получить выгоду, как полагал В о в л е че нн ость: «Ты о тве ч а е ш ь за то , что д елаеш ь» 1 2 5 раньше. Таким образом, этого человека подтолкнули к выполнению поведения, которое не принесет выгоды. Например, эта техника с успехом используется в обувных магазинах. Сначала клиента привлекают парой обуви по очень выгодной цене. Затем, спросив его размер, ему говорят, что, увы, его размера нет, что речь идет о последней паре и именно поэтому она выставлена по такой цене. Клиента подводят к похожей паре обуви, но, естественно, уже по другой цене. Видно, что эта техника близка к Low-Ball в том смысле, что субъект вынужден принимать ре шение дважды: до и после того, как узнает реальную стоимость. Однако в случае приманки решения касаются различных действий, тогда как в случае Low-Ball ре шения касаются одного и того же поведения. Некоторым образом техника при манки одновременно близка к технике «нога-в-дверях» с ее двумя решениями, но это потому, что первое поведение воспроизвести невозможно и своевременно предложено второе. Отработка этой техники на практике была произведена Жюлем, Гуйю и Вебе ром (Joule, Gouilloux et Weber, 1989), которые хотели получить согласие студен тов на участие в получасовом психологическом эксперименте без вознаграж дения. В конце занятия перед студентами появлялся экспериментатор. В конт рольном условии он говорил, что проводит исследование памяти, для которого ему необходимы волонтеры. Нужно смотреть диапозитивы с цифрами и одновре менно слушать аудиокассету, на которую наговорили числа. Испытуемый должен был вспомнить увиденные и услышанные числа. Выполнение задачи занимало полчаса. Заинтересованные студенты должны были назвать свое имя, и им назна чали время, в которое они должны были на следующий день или через день прий ти в лабораторию. При условии приманки экспериментатор говорил студентам, что он проводит исследование эмоций, для которого ему необходимы волонтеры. Нужно посмотреть фильм продолжительностью 25 минут и ответить на вопросы, касающиеся некоторых сцен. Кроме того, участникам говорили, что им заплатят 30 франков. Заинтересованные студенты должны были оставить свое имя, и им назначали время, в которое они должны были на следующий день или через день прийти в лабораторию. Уже в лаборатории другой экспериментатор говорил им, что есть небольшая проблема: он уже закончил свой эксперимент и не смог пред упредить того экспериментатора, который их пригласил. Ему не нужны больше люди для этого эксперимента, но если пришедшие все еще заинтересованы, он мо жет им предложить поучаствовать в другом эксперименте, касающемся памяти на числа (того же самого, что и в контрольном условии), который займет полчаса, но за который вознаграждения не будет. Результаты показывают, что техника при манки позволила привлечь 47,4% волонтеров против 15 в контрольном условии. Кроме того, в условии приманки большинство субъектов приняли второе предло жение: «Рискуя не иметь ничего, лучше сделать что-нибудь даром». Второй экс перимент этих авторов подтверждает первые результаты и даже показывает до полнительный эффект техники приманки с техникой «нога-в-дверях» (после того, как субъект узнал, что не сможет участвовать в эксперименте, на который он при шел, ему предлагают небольшую трехминутную задачу, а затем участие в следую щем эксперименте). В этих условиях 70% испытуемых согласились на финаль ную просьбу. Мы снова видим, что исходное решение является ловушкой для нашего после дующего поведения. Авторы этого эксперимента объясняют данный эффект тео- |