Н е ве р ба л ьно е вл ияни е
2 0 1
ется физическая и социальная привлекательность субъекта. Кроме природы улыб
ки имеет значение и ее частота. Мак-Гинли, Мак-Гинли и Николас (McGinley,
McGinley et Nicholas, 1978) просили испытуемых оценить целевого субъекта, изо
браженного на десяти различных фотографиях. В одном условии субъект улыбал
ся на семи фотографиях, а в другом — только на двух. В этом случае результаты
показали, что оценка была тем благоприятнее, чем чаще субъект улыбался.
Подобное положительное влияние улыбки на оценку наблюдалось и в других
работах по социальной психологии (Burke, 2001; Dabbs, 1997), что подтвержда
ет устойчивость эффекта.
Возможно, что эта положительная оценка, вызванная
улыбкой, объясняет более высокую степень принятия эксплицитных и импли
цитных просьб. Правда, все вышеописанные исследования основываются только
на оценке фотографий, поэтому нелишние было бы узнать, действительно ли че
ловек, который улыбается нам в лицо, также оценивается положительно.
Хорошее настроение как результат улыбки. Хорошее настроение указывает
ся в числе причин, объясняющих эффект прикосновения, но вот влияние улыбки
на настроение предметом изучения пока не становилось. Однако известно, что ес
ли попросить кого-либо улыбнуться, после этого собственная оценка его настрое
ния будет более положительной. Так, Клейнке и Уолтон (Kleinke et Walton, 1982)
выявили: когда субъекта просят улыбнуться по команде во время беседы, это ве
дет к более положительной собственной оценке настроения, равно как и к более
положительной оценке самой беседы. Страк, Мартин и Степпер (Strack, Martin et
Stepper, 1988) показали, что если не давать улыбке появиться во время просмотра
смешных рисунков (помеха — карандаш во рту), это ведет к снижению восприни
маемого удовольствия. Возможно, что улыбка другого человека оказывает такой
же эффект в том числе потому, что вызывает у нас ответную улыбку, но этот ас
пект еще не исследовался. Тем не менее некоторые работы дают основания счи
тать, что улыбка обладает подобным влиянием.
Некоторые исследования показали, что улыбка влияет на выполнение прось
бы субъектом, даже если она исходит от другого человека. Так, в
эксперименте
Соломона и коллег (Solomon, Zener-Solomon, Arnone, Maur, Reda et Roth, 1981)
соучастница, дожидавшаяся лифта в торговом центре, улыбалась либо не улыба
лась (контрольное условие) другой женщине. В тот момент, когда обе женщины
входили в лифт, появлялась вторая соучастница. Когда лифт начинал двигаться,
эта вторая помощница спрашивала, на каком этаже находится галантерейный от
дел. Первая помощница не реагировала на вопрос. Результаты показали, что в ус
ловии улыбки 70% испытуемых сообщили второй помощнице необходимую ин
формацию, в то время как в контрольном условии это сделали только 35%. Так
как вопрос исходил не от того, кто улыбался испытуемым, эти результаты нельзя
объяснить более позитивным восприятием носителя просьбы. Скорее здесь дело
в индукции хорошего настроения.
Подобным же образом Соломон с коллегами (Solomon et al., 1981) и Геген по
казали, что улыбка может способствовать оказанию помощи другому человеку,
хотя тот,
кто улыбнулся, и тот, кто попросил о помощи, — два разных человека.
Этот эффект был получен в случае имплицитной помощи. В этом эксперименте
помощники исследователей, мужчины и женщины, ехали вверх на эскалаторе и
должны были либо смотреть в глаза, либо смотреть в глаза и улыбаться человеку,
который ехал на эскалаторе вниз. Два эскалатора были расположены рядом, что
202
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е
позволяло легко осуществить такой эксперимент.
Когда субъект приезжал вниз,
второй помощник, находившийся в двух метрах перед ним, «случайно» ронял
дискеты, которые рассыпались по земле вокруг него. Помощник, не глядя на
субъекта, наклонялся, чтобы их собрать. Как и в предыдущих исследованиях, при
условии улыбки первого помощника второму помощнику помогло большее коли
чество субъектов (30%), чем в контрольном условии (20%). Здесь поведение
субъекта тоже возможно объяснить только индукцией хорошего настроения, ко
торое предрасположило его к оказанию помощи другому человеку.
Улыбка сближает. Как показали исследования в области социальной психо
логии, воспринимаемая близость способствует оказанию помощи. Так, Гертнер и
Бикман (Gaertner et Bickman, 1971) продемонстрировали, что человек более пред
расположен к оказанию помощи человеку с таким же цветом кожи, чем к
помощи
человеку с другим цветом кожи. Этот эффект наблюдался множество раз незави
симо от социальных характеристик людей (Bickman et Kamzam, 1973; Wegner et
Crano, 1975). Помимо этого, независимо от расовой принадлежности наблюдает
ся большая предрасположенность к оказанию помощи человеку, принадлежаще
му к тому же социальному слою (Goodman et Gareis, 1993). Даже схожая манера
одеваться увеличивает оказание помощи (Keasey et Keasey, 1971; Suedfeld, Bochner
et Matas, 1971). Для индукции поведения помощи достаточно незначительной
близости между просителем и субъектом. Так, Геген, Ледреф и Пишо (Guéguen,
Le Dreff et Pichot, в печати) продемонстрировали, что, когда фамилия просителя
в электронном адресе совпадала с фамилией целевого субъекта, это вело к увели
чению степени согласия на выполнение просьбы.
В совокупности эти исследования хорошо подтверждают связь между близо
стью и оказанием помощи. Поэтому возможно, что этот фактор близости объяс
няет влияние прикосновения на оказание помощи. Исследование Бодуана с соав
торами (Baudoin, Gilibert, Sansone et Tiberghien) показало, что благодаря улыбке
человек кажется нам более близким. Исследователи показывали субъектам лица
известных людей и людей, совершенно им незнакомых, которые в зависимости от
условия
либо улыбались, либо нет. Субъекты должны были оценить, насколько
близки им люди на фотографиях. Согласно полученным результатам, улыбка вы
зывала большее ощущение близости, но только в том случае, когда человек был
незнаком субъекту.
Таким образом, в этой последней части мы увидели, что самое обычное не
вербальное поведение способствует выполнению как имплицитных, так и экс
плицитных просьб. Теоретические объяснения эффекта, которые мы только что
рассмотрели, в данный момент недостаточно убедительны, в
частности из-за
недостатка исследований. Кроме того, очевидно, что не все можно объяснить с
помощью одной-единственной гипотезы. Например, гипотеза близости или ги
потеза более положительной оценки улыбающегося нам человека не может объ
яснить, почему чья-то улыбка предрасполагает нас оказать помощь кому-то дру
гому. Между тем у нас есть эмпирические доказательства того, что улыбка ведет
не только к восприятию целевого субъекта как более близкого, но и к более поло
жительному его оцениванию. Кажется, что здесь, как и в случае с другими пред
ставленными невербальными вариантами поведения, целесообразно в будущем
осуществить исследования, которые позволили бы проверить эти различные ги
потезы.