И подчинения


Глава 2. Добровольное подчинение



Pdf көрінісі
бет63/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   59   60   61   62   63   64   65   66   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Глава 2. Добровольное подчинение
рой фигурировала только последняя просьба. Таким образом, мы еще раз убежда­
емся в том, что две предварительные просьбы с большей эффективностью способ­
ствуют выполнению испытуемыми финальной просьбы, чем одна.
Но из всех этих исследований трудно вывести общие закономерности, отра­
жающие влияние «цены» просьбы. Во всяком случае очевидно, что эта перемен­
ная значима и может объяснять неудачи техники «нога-в-дверях».
Теоретические объяснения эффекта «ноги-в-дверях»
После того как мы представили широкий спектр исследований, протестировали 
технику «нога-в-дверях» во множестве ситуаций, разнообразили просьбы и их ка­
чество, мы пришли к выводу, что эффективность техники определяет ряд факто­
ров. Действительно, предварительная просьба вкупе с финальной просьбой акти­
визируют некоторые процессы в сознании испытуемого, которые влияют на его 
поведение. Совершенно естественно, что теоретические объяснения процессов, 
которые задействует техника «нога-в-дверях», были подвергнуты эксперимен­
тальной проверке. Мы представляем здесь эти теории и то, насколько обоснованы 
они эмпирически.
Теория самовосприятия
Исторически эта теория является главной и получившей наибольшую эмпириче­
скую проверку. Именно она была выдвинута первой авторами техники (Freedman 
et Fraser, 1966) и подтверждена в работах Бем (Bern, 1972). По мнению Бем, инди­
вид соотносит себя с чем-либо на основе своего поведения. Так, применительно к 
«ноге-в-дверях» испытуемый, выполняя первую просьбу, приходит к выводу, что 
он относится к людям, которые помогают другим. Поэтому, когда к испытуемому 
обращаются со второй просьбой, он хочет соответствовать первоначальному са- 
мовосприятию и более охотно соглашается на ее выполнение. Во многих работах, 
часть из которых была представлена ранее, правомерность этой гипотезы под­
тверждалась тем фактом, что при высокой «цене» предварительной просьбы по­
вышается степень подчинения финальной просьбе (Seligman, Bush et Kirsh, 1976). 
Однако, чтобы самовосприятие начало действовать, просьба должна иметь опре­
деленный характер, а именно такой, чтобы испытуемый захотел оценить себя как 
человека, способного оказать помощь или заинтересованного в решении некой 
проблемы, и начал действовать соответствующим образом. Это подтвердили Ше- 
наб и О'Нил (Shanab et O'Neill, 1982), которые показали, что ничтожная просьба 
не позволяет получить положительный эффект от применения «ноги-в-дверях». 
Напротив, следуя этой теории, высокая степень включенности, вызванная пред­
варительной просьбой, способствует возникновению самовосприятия. Хансен и 
Робинсон (Hansen & Robinson, 1980) обращались к испытуемым с предваритель­
ной просьбой о заполнении небольшой анкеты. В зависимости от случая им го­
ворили, что они должны ответить просто «да» или «нет» (слабое участие) или 
же ответить «да» или «нет» и затем уточнить (более значимое участие). Эффект 
от применения «ноги-в-дверях» наблюдался в обоих случаях, но при более значи­
мом участии степень выполнения финальной просьбы была большей. Влияние им­
пликации первой просьбы было выявлено во множестве работ (Dillard, 1990; Fish




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   59   60   61   62   63   64   65   66   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет