И подчинения


Нога-в-дверях»: палец в шестерне



Pdf көрінісі
бет66/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   62   63   64   65   66   67   68   69   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Нога-в-дверях»: палец в шестерне 
83
ным, у испытуемого нет другого выбора, кроме как помочь сообщнику (не при­
нято отказывать в помощи тому, с кем случилась неожиданная неприятность); 
в то же время если обоснование ничтожно, то у испытуемого может появиться ощу­
щение, будто он согласился потому, что относится к типу людей, готовых оказать 
помощь даже в самых незначительных случаях. Фактически, будучи в ситуации 
квазипринуждения, испытуемый не смог почувствовать себя человеком, у кото­
рого есть истинная, личная мотивация помочь другому человеку. Обстоятельства 
были такими, что он не мог поступить иначе. Действительно, обстоятельства — 
это причина внешняя, а не внутренняя. Они не могут вызвать самоанализ.
Однако данные ряда исследований ставят теорию самовосприятия под со­
мнение. Так, Дейонг (Dejong, 1981) показал, что когда испытуемый подписывал 
петицию в пользу инвалидов в качестве предварительной просьбы и ему давали 
понять, что его согласие неожиданно (многие отказались), это приводило к пони­
жению степени оказания дальнейшей помощи тем же людям по сравнению с кон­
трольной ситуацией. В то же время если испытуемому говорили, что почти все 
уже подписали эту петицию, «нога-в-дверях» оказывалась эффективной. Одна­
ко в соответствии с теорией самовосприятия осознание испытуемым того, что 
он был единственным, кто подписал петицию, должно было породить ощущение, 
что он является человеком, заботящимся о других людях, а это способствовало бы 
дальнейшему оказанию помощи с его стороны. Свою роль здесь играет и время. 
Возможно, что, если первую и вторую просьбы разделяет значительный времен­
ной промежуток, первоначально активизированное самовосприятие забывается. 
Отсюда следует, что нет достаточных оснований утверждать, будто «нога-в-две­
рях» работает даже тогда, когда просьбы разделяют многие дни и даже недели. 
Мы уже видели, что отсутствие эффекта времени между просьбами при исполь­
зовании техники «нога-в-дверях» было выявлено в ходе многих экспериментов. 
Так, один из вышеописанных опытов (исследование с использованием сайта ) де­
монстрирует несостоятельность теории самовосприятия.
В этом опыте самовосприятие могло иметь место и в контрольной ситуации. 
Действительно, испытуемый получал письмо по электронной почте, приглашаю­
щее его посетить сайт, если его волнуют судьбы детей, пострадавших от противо­
пехотных мин. Да, такая контрольная ситуация фактически сама по себе образует 
условия «ноги-в-дверях». Однако если даже самовосприятие было активизирова­
но таким предварительным действием (нажатие на ссылку), это плохо объясняет 
различия между двумя группами.
Теория вовлеченности
Теория вовлеченности была выдвинута в целях объяснения эффекта «ноги-в-две- 
рях» Goule, 1987; Joule et Beauvois, 1998, 2002). С этой точки зрения чем больше 
испытуемый вовлечен в действия, тем выше вероятность совершения им после­
дующих соответствующих поступков. Действительно, если мы обратимся к мно­
гочисленным работам, посвященным «ноге-в-дверях», то увидим, что эта теория 
объясняет массу экспериментальных вариантов техники манипуляции. Тем не 
менее зачастую приходится ссылаться на те же исследования, которые использу­
ются и для подтверждения теории самовосприятия. Так, Цуккерман с соавторами 
(Zuckerman, Lazzaro et Waldgeir, 1979) продемонстрировали, что когда индивид




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   62   63   64   65   66   67   68   69   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет