И подчинения



Pdf көрінісі
бет69/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   65   66   67   68   69   70   71   72   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2


Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
Контрольная ситуация
Увеличение «стоимости» просьбы
Ничтожная
просьба
Опросить 56 интервьюеров 
за 2 часа
Непомерная
просьба
«Нога-в-дверях»
Ничтожная
просьба
Ответить на 8 вопросов 
по телефону
Опросить 56 интервьюеров 
за 2 часа
Непомерная
просьба
Рис. 2 .1 . Модель контраста в парадигме «нога-в-дверях»
Факт невыполнения исследования более не является фактором, препятствующим 
оценке «стоимости» предварительной просьбы по отношению к финальной прось­
бе. Так, Фридман и Фрейзер (Freedman et Fraser, 1966) продемонстрировали, что 
это уменьшает степень согласия. Остается неясным, почему техника «нога-в-две- 
рях» не функционирует в том случае, когда подготовительная просьба является 
затратной (Schwarzwald, Raz et Zvibel, 1979), поскольку именно это должно было 
бы еще более уменьшить контраст между двумя просьбами. Таким образом, меха­
низм действия техники «нога-в-дверях» не может быть объяснен только явлени­
ем контраста.
Теория социального научения и усилий
Действие, совершенное однажды, будет повторено. Так, субъект, испытывая удов­
летворение от того, что при выполнении первой просьбы произвел впечатление 
услужливого человека, будет стремиться быть услужливым и в дальнейшем. Из­
менения самовосприятия, по сути, провоцируются социальными усилиями. Кра- 
но и Сивачек (Crano et Sivacek, 1982) продемонстрировали, что благодарности, 
высказанные субъектам после выполнения первой просьбы, подвигают их к тому, 
чтобы выполнить и вторую. Стимпсон и Варанасантикуль (Stimpson et Waranu- 
suntikule, 1987) подтвердили этот эффект, но только для той ситуации, когда обе 
просьбы высказываются одним экспериментатором.
Хотя данная теория и представляет интерес, описанные здесь эксперименты 
не подлежат сравнению с классическими экспериментами в рамках техники «но- 
га-в-дверях»: дополнительный эффект достигается, когда на субъект воздейству­
ют благодарностями, однако это не добавляет эффективности «ноге-в-дверях», 
если сделанных усилий недостаточно. Вполне возможно, что следование нормам 
вежливости просто подвигает некоторое количество субъектов к выполнению 
просьбы. К сожалению, поскольку в ходе этих исследований не было проведено 
анкетирования субъектов после выполнения ими просьбы, выявить их мотива­
цию довольно сложно.




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   65   66   67   68   69   70   71   72   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет