8 4 Глава 2. Добровольное подчинение получает компенсацию за участие в подготовительном акте (небольшое денежное
вознаграждение за ответ на анкету), это приводит к снижению эффекта «ноги-в-
дверях» по сравнению с контрольной ситуацией. В то же время если эта компен
сация отсутствует, то мы наблюдаем классический эффект «ноги-в-дверях». Дей
ствительно, для того чтобы произошло вовлечение, испытуемому необходимо
ощутить ту связь, которая имеется между ним самим и его действиями. Этого не
произойдет в случае денежного вознаграждения, поскольку связь будет заклю
чаться в компенсации.
Для того чтобы испытуемый почувствовал себя вовлеченным в действие, необ
ходимо, чтобы подготовительная просьба была соответствующей. Да, мы уже ви
дели, что незначительная просьба не позволяет получить классический эффект
«ноги-в-дверях». Мы также знаем, что степень вовлечения индивида напрямую
зависит от значимости производимого им действия (Kiesler et Sakumura, 1966).
Этот принцип полностью аналогичен принципу дополнительного воздействия
на подчинение, оказываемого «двойной “ногой-в-дверях”» Гольдмана, Кризон и
Мак-Колл (Goldman, Creason et McCall, 1981). Подобным же образом Жюль (Joule,
2001), частично использовав метод «ярлыка», предложенный Гольдманом, Сивер
и Сивер (Goldman, Seever et Seever, 1982), в целях активации самовосприятия
продемонстрировал, что если по выполнении первой просьбы испытуемый харак
теризуется таким образом, что ощущает себя полностью ответственным за свой
поступок, это в большей степени способствует оказанию им дальнейшей помощи,
чем тогда, когда в характеристике не упоминается его личная ответственность.
Наконец, известно, что вовлечение сильнее, когда испытуемому предоставляется
свобода в совершении действия (Joule et Beauvois, 1998, 2002). Известно также,
что простое упоминание о свободе предрасполагает к подчинению (Guéguen et
Pascual, 2000; Pascual et Guéguen, 2002). Урановиц (Uranowitz, 1975) показал, что
если испытуемый не видит возможности отказать в выполнении первой прось
бы (посторожить вещи кого-то, кто думает, что потерял документы или крупную
сумму денег), это приводит к меньшему оказанию помощи с его стороны в даль
нейшем по сравнению с контрольной ситуацией или с ситуацией, в которой у ис
пытуемого есть выбор согласиться или отказаться. Свобода действия является
фактором, предрасполагающим к вовлечению. Два моих собственных экспери
мента, посвященных исследованию электронной «ноги-в-дверях», подтверждают
правомерность этой теории, поскольку испытуемые получали электронные пись
ма от незнакомого им человека, который просил их ответить на вопросы или посе
тить сайт. Действительно, в этих условиях испытуемые не подвергались такому
давлению, как в ситуациях личного контакта или телефонной беседы, где требуется
приложение усилий, чтобы обозначить свой отказ он выполнения просьбы. Одна
ко «нога-в-дверях» оказалась эффективной и в случае электронной переписки.
Таким образом, вполне вероятно, что свобода ответить или не ответить на письмо,
посетить или не посетить сайт в большей степени способствовала вовлечению ис
пытуемых и тем самым подвигла их к более охотному выполнению просьб.
Как видите, одни и те же исследования способны выступать в качестве дока
зательств и той и другой теории. В результате довольно сложно оценить их по
отдельности. Самым простым способом будет исследование того, остается ли тео
рия вовлечения правомерной, в то время когда теория автоперцепции не сраба
тывает. Фактически исследование Дейонга (Dejong, 1981), которое не привело