И подчинения


 4 Глава 2. Добровольное подчинение



Pdf көрінісі
бет67/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   63   64   65   66   67   68   69   70   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

8 4
Глава 2. Добровольное подчинение
получает компенсацию за участие в подготовительном акте (небольшое денежное 
вознаграждение за ответ на анкету), это приводит к снижению эффекта «ноги-в- 
дверях» по сравнению с контрольной ситуацией. В то же время если эта компен­
сация отсутствует, то мы наблюдаем классический эффект «ноги-в-дверях». Дей­
ствительно, для того чтобы произошло вовлечение, испытуемому необходимо 
ощутить ту связь, которая имеется между ним самим и его действиями. Этого не 
произойдет в случае денежного вознаграждения, поскольку связь будет заклю­
чаться в компенсации.
Для того чтобы испытуемый почувствовал себя вовлеченным в действие, необ­
ходимо, чтобы подготовительная просьба была соответствующей. Да, мы уже ви­
дели, что незначительная просьба не позволяет получить классический эффект 
«ноги-в-дверях». Мы также знаем, что степень вовлечения индивида напрямую 
зависит от значимости производимого им действия (Kiesler et Sakumura, 1966). 
Этот принцип полностью аналогичен принципу дополнительного воздействия 
на подчинение, оказываемого «двойной “ногой-в-дверях”» Гольдмана, Кризон и 
Мак-Колл (Goldman, Creason et McCall, 1981). Подобным же образом Жюль (Joule, 
2001), частично использовав метод «ярлыка», предложенный Гольдманом, Сивер 
и Сивер (Goldman, Seever et Seever, 1982), в целях активации самовосприятия 
продемонстрировал, что если по выполнении первой просьбы испытуемый харак­
теризуется таким образом, что ощущает себя полностью ответственным за свой 
поступок, это в большей степени способствует оказанию им дальнейшей помощи, 
чем тогда, когда в характеристике не упоминается его личная ответственность. 
Наконец, известно, что вовлечение сильнее, когда испытуемому предоставляется 
свобода в совершении действия (Joule et Beauvois, 1998, 2002). Известно также, 
что простое упоминание о свободе предрасполагает к подчинению (Guéguen et 
Pascual, 2000; Pascual et Guéguen, 2002). Урановиц (Uranowitz, 1975) показал, что 
если испытуемый не видит возможности отказать в выполнении первой прось­
бы (посторожить вещи кого-то, кто думает, что потерял документы или крупную 
сумму денег), это приводит к меньшему оказанию помощи с его стороны в даль­
нейшем по сравнению с контрольной ситуацией или с ситуацией, в которой у ис­
пытуемого есть выбор согласиться или отказаться. Свобода действия является 
фактором, предрасполагающим к вовлечению. Два моих собственных экспери­
мента, посвященных исследованию электронной «ноги-в-дверях», подтверждают 
правомерность этой теории, поскольку испытуемые получали электронные пись­
ма от незнакомого им человека, который просил их ответить на вопросы или посе­
тить сайт. Действительно, в этих условиях испытуемые не подвергались такому 
давлению, как в ситуациях личного контакта или телефонной беседы, где требуется 
приложение усилий, чтобы обозначить свой отказ он выполнения просьбы. Одна­
ко «нога-в-дверях» оказалась эффективной и в случае электронной переписки. 
Таким образом, вполне вероятно, что свобода ответить или не ответить на письмо, 
посетить или не посетить сайт в большей степени способствовала вовлечению ис­
пытуемых и тем самым подвигла их к более охотному выполнению просьб.
Как видите, одни и те же исследования способны выступать в качестве дока­
зательств и той и другой теории. В результате довольно сложно оценить их по 
отдельности. Самым простым способом будет исследование того, остается ли тео­
рия вовлечения правомерной, в то время когда теория автоперцепции не сраба­
тывает. Фактически исследование Дейонга (Dejong, 1981), которое не привело




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   63   64   65   66   67   68   69   70   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет