И подчинения


Глава 2. Добровольное подчинение



Pdf көрінісі
бет65/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   61   62   63   64   65   66   67   68   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Глава 2. Добровольное подчинение
1995) показали, что испытуемый, охарактеризованный по исполнении первой 
просьбы как «великодушный», гораздо легче соглашается на вторую, чем когда ему 
говорят простое «спасибо». Эпитеты «участвующий в общем деле» и «любезный» 
приводят к одинаковому эффекту (Kamins, 1985). Другой способ доказать теорию 
самовосприятия — воспрепятствовать его реализации. Этот подход применили 
Цуккерман с соавторами (Zuckerman, Lazzaro et Waldgeir, 1979), которые про­
демонстрировали, что компенсация за выполнение первой просьбы (небольшое 
денежное вознаграждение за участие в опросе) приводит к снижению эффекта 
«ноги-в-дверях» в сравнении с контрольной ситуацией. В то же время при отсут­
ствии компенсации такого рода мы получаем классический эффект «ноги-в-две- 
рях». Действительно, чтобы произошло самовосприятие, испытуемый должен со­
отнести свой поступок со своими личностными качествами, а не с внешними 
стимулами (деньги).
Другой оригинальный способ проверки этой теории предложили Айзенберг с 
соавторами (Eisenberg, Cialdini, McCreath et Shell, 1987). Эти авторы исследовали 
технику «нога-в-дверях» в связи с психическим развитием человека. Они исходи­
ли из множества работ, подтверждающих, что устойчивое поведение, характери­
зующееся определенными чертами, появляется у ребенка к 7 годам (Grusec, Ku- 
czinski, Rushton и Simutis, 1978). Таким образом, можно предположить, что до 
7 лет ребенок не в состоянии осознать, что актуальное поведение предшествует 
будущему поведению: исследования показали, что только в возрасте 7 -8 лет ребе­
нок способен сделать подобное предсказание (Rholes et Ruble, 1984). В связи с 
этим исследователи ожидали, что эффект «ноги-в-дверях» не распространится на 
детей до 7 лет. В качестве эксперимента они провели игру, в ходе которой здоро­
вый ребенок мог помочь больному, отдав ему выигранные им купоны, позволяю­
щие получить на них игрушку. Условия «ноги-в-дверях» были соблюдены таким 
образом, что в качестве предварительного условия здоровый ребенок давал боль­
ному какую-нибудь маленькую вещь. Дети были распределены по трем группам в 
зависимости от возраста: 5-6, 7 -8 и 10-11 лет. Результаты показали, что «нога-в- 
дверях» эффективна в группах детей 7-8 и 10-11 лет. Поведение же детей 5 -6 лет 
не отличается от поведения в контрольной ситуации. По-видимому, поскольку в 
этом возрасте ребенок не в состоянии соотнести свое поведение с присущими ему 
личностными качествами, он не чувствителен к воздействию предварительной 
просьбы, а значит, и к технике «нога-в-дверях» в целом.
Применение техники «нога-в-дверях» при условии имплицитной просьбы так­
же может служить подтверждением теории самовосприятия. Вспомним экспери­
мент (Uranowitz, 1975), показавший, что факт оказания предварительной помощи 
(например, первому сообщнику, который попросил посторожить его вещи) способ­
ствует оказанию помощи другому человеку (например, второму помощнику, кото­
рый уронил что-то на землю и делает вид, будто не заметил этого). Во всяком слу­
чае, этот эффект базируется на обосновании помощи в случае предварительной 
просьбы. Когда помощник экспериментатора говорил, что потерял бумажник с 
очень крупной суммой денег, это не способствовало оказанию испытуемым помо­
щи второму помощнику, однако эффект «ноги-в-дверях» наблюдался в том случае, 
когда обоснованием помощи был тот факт, что первый помощник эксперимента­
тора потерял всего лишь один доллар. Подобное различие может быть объяснено 
в рамках теории самовосприятия, поскольку, если обоснование является силь-




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   61   62   63   64   65   66   67   68   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет