9 0 Глава 2. Добровольное подчинение ствуют данные табл. 2.9, техника «дверью-по-носу» оказывается в какой-то степе
ни даже опасной.
Таблица 2.9 Выбор конечной просьбы, % «Дверью-по-носу» Контрольная ситуация Выбор 50,0 25,0 16,7 Как видим, количество людей, согласившихся выполнить финальную просьбу,
в два раза больше, чем в контрольной ситуации. Отметим также, что в ситуации
выбора процент согласившихся объективно менее высок, чем в контрольной си
туации, но статистически обе ситуации равны. Более того, в этой группе ни одним
субъектом не была спонтанно выбрана первая просьба. Таким образом, техника
«дверью-по-носу» функционирует не за счет сравнительной оценки «стоимо
сти» первой и второй просьбы, а за счет правильно выстроенной последователь
ности этих просьб. Мы убедимся в том, что концепция последовательности важ
на, когда речь зайдет об объяснении эффекта «дверью-по-носу» с теоретической
точки зрения.
«Дверью-по-носу»: устойчивый феномен?
Анализ репликаций и сфер применения
Как вы догадываетесь, публикация статьи Чалдини и коллег, в которой была опи
сана новая техника добровольного подчинения, не была обделена вниманием со
стороны социальных психологов. За ней последовали многочисленные попытки
объяснения скрытого психологического феномена влияния данной техники и опре
деления сфер ее воздействия.
Важность эффекта
Как и в случае с техникой «нога-в-дверях», обобщенная оценка исследований пу
тем мета-анализа была проведена в четыре приема (Dillard, Hunter et Burgoon,
1984; Fern, Monroe et Avila, 1986; O'Keefe, 2001; O’Keefe et Hale, 1998). Результаты
этих мета-анализов согласуются. В трех случаях мы наблюдаем среднее ср = 0,09.
Таким образом, можно сказать, что в сравнении с контрольной ситуацией техни
ка «дверью-по-носу» увеличивает количество согласившихся выполнить просьбу
испытуемых в среднем на 9%. Но этот показатель намного ниже полученного в
исследовании Чалдини и коллег (Cialdini et al., 1975). Это связано с тем, что тех
ника «дверью-по-носу» не всегда является эффективной (мы убедимся в этом
чуть позже): при высокой вариативности ее эффективности среднеквадратичное
отклонение будет равно 8%. Тем не менее данные в общем и целом свидетельству
ют о том, что речь идет о технике, которая позволяет получить реальную выгоду
от выполнения просьбы.
Сферы применения
Техника «дверью-по-носу» в большей степени, нежели «нога-в-дверях», нацелена
на получение просоциальных реакций от человека. Добавьте к этому то, что подав-