И подчинения


«Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше



Pdf көрінісі
бет74/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   70   71   72   73   74   75   76   77   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

«Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше 
9 1
ляющее число публикаций не представляют собой чего-либо значительного, и вы 
поймете, насколько сложно судить о том, действительно ли «дверью-по-носу» эф­
фективна во всех случаях или же она ограничивается некоторыми типами просьб. 
Во всяком случае, есть исследования, позволяющие вводить различные контексты и 
условия, за счет которых можно выгодно использовать технику «дверью-по-носу».
Благодаря работам Чалдини и коллег (Cialdini et al., 19 75) мы увидели, что 
применение «дверью-по-носу» способствовало оказанию помощи юным правона­
рушителям. Исследователи показали, что эта техника в равной степени успешна в 
контексте экологических проблем (Patch, Hoang et Stahelski, 1997). Эксперимен­
татор подходил к субъекту и представлялся членом Ассоциации по защите окру­
жающей среды. Он сообщал, что ищет людей, которые согласились бы распро­
странить среди своих родственников, друзей, коллег и т. п. 100 проспектов, со­
держащих информацию о переработке и утилизации токсичных отходов. Затем 
экспериментатор спрашивал у субъекта, согласен ли он помочь. Получив отказ, 
экспериментатор интересовался, не согласится ли субъект распространить 10 про­
спектов. В контрольной ситуации к субъекту обращались только с финальной 
просьбой. Здесь мы вновь наблюдаем позитивный эффект от применения техни­
ки «дверью-по-носу»: 63% субъектов выполнили финальную просьбу при усло­
вии «дверью-по-носу» и лишь 30% — в контрольной ситуации. «Дверью-по-носу» 
оказывается столь же эффективным средством увеличения средней суммы по­
жертвований на нужды Ассоциации по борьбе с раком (Wang, Brownstein et Kat- 
zev, 1989). Здесь было достаточно изначально попросить на реализацию одного 
проекта крупную сумму денег, а затем после отказа — попросить небольшое вспо­
моществование для другого проекта. Сходным образом Кантрилл (Cantrill, 1991) 
убедится в том, что применение «дверью-по-носу» позволяет существенно увели­
чить число студентов, согласившихся делать покупки для пожилых людей. В этом 
случае к субъекту обращались с просьбой посвятить 6 часов своего личного вре­
мени пожилому человеку: 68% согласились выполнить финальную просьбу (уде­
лить час своего времени для домашнего посещения) при условии «дверыо-по-но- 
су» и 30% — в контрольной ситуации. «Дверью-по-носу» оказывается столь же 
эффективной в случае еще более затратной финальной просьбы. Миллар (Millar, 
2001, 2002) доказал, что эта техника позволяет получить согласие людей на то, 
чтобы 4 дня подряд записывать все потребляемые ими продукты по просьбе од­
ной организации, занимающейся проблемами здоровья. При экспериментальном 
условии испытуемых просили делать это в течение месяца. Результаты показали, 
что 58% согласились выполнить просьбу при контрольном условии и 84% — при 
условии «дверью-по-носу». Более того, только 14% сделали то, о чем их просили, 
при контрольном условии, и 40% — при условии «дверью-по-носу». В обоих слу­
чаях техника «дверью-по-носу» была эффективна для увеличения степени подчи­
нения субъектов.
Техника «дверью-по-носу» показала себя как эффективная и в том случае, ко­
гда от субъекта требовалось более лояльное отношение к просьбам, направлен­
ным на оказание помощи социуму (человеческому коллективу). Исследование 
Чалдини продемонстрировало, что данная техника подводит к оказанию помо­
щи другому человеку. Тем не менее в этом случае речь идет об эксплицитно выра­
женной просьбе. Действительно, создается впечатление, что спонтанная помощь 
(т. е. помощь, оказанная при отсутствии просьбы) была спровоцирована техникой




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   70   71   72   73   74   75   76   77   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет