«Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше 9 1 ляющее число публикаций не представляют собой чего-либо значительного, и вы
поймете, насколько сложно судить о том, действительно ли «дверью-по-носу» эф
фективна во всех случаях или же она ограничивается некоторыми типами просьб.
Во всяком случае, есть исследования, позволяющие вводить различные контексты и
условия, за счет которых можно выгодно использовать технику «дверью-по-носу».
Благодаря работам Чалдини и коллег (Cialdini et al., 19 75) мы увидели, что
применение «дверью-по-носу» способствовало оказанию помощи юным правона
рушителям. Исследователи показали, что эта техника в равной степени успешна в
контексте экологических проблем (Patch, Hoang et Stahelski, 1997). Эксперимен
татор подходил к субъекту и представлялся членом Ассоциации по защите окру
жающей среды. Он сообщал, что ищет людей, которые согласились бы распро
странить среди своих родственников, друзей, коллег и т. п. 100 проспектов, со
держащих информацию о переработке и утилизации токсичных отходов. Затем
экспериментатор спрашивал у субъекта, согласен ли он помочь. Получив отказ,
экспериментатор интересовался, не согласится ли субъект распространить 10 про
спектов. В контрольной ситуации к субъекту обращались только с финальной
просьбой. Здесь мы вновь наблюдаем позитивный эффект от применения техни
ки «дверью-по-носу»: 63% субъектов выполнили финальную просьбу при усло
вии «дверью-по-носу» и лишь 30% — в контрольной ситуации. «Дверью-по-носу»
оказывается столь же эффективным средством увеличения средней суммы по
жертвований на нужды Ассоциации по борьбе с раком (Wang, Brownstein et Kat-
zev, 1989). Здесь было достаточно изначально попросить на реализацию одного
проекта крупную сумму денег, а затем после отказа — попросить небольшое вспо
моществование для другого проекта. Сходным образом Кантрилл (Cantrill, 1991)
убедится в том, что применение «дверью-по-носу» позволяет существенно увели
чить число студентов, согласившихся делать покупки для пожилых людей. В этом
случае к субъекту обращались с просьбой посвятить 6 часов своего личного вре
мени пожилому человеку: 68% согласились выполнить финальную просьбу (уде
лить час своего времени для домашнего посещения) при условии «дверыо-по-но-
су» и 30% — в контрольной ситуации. «Дверью-по-носу» оказывается столь же
эффективной в случае еще более затратной финальной просьбы. Миллар (Millar,
2001, 2002) доказал, что эта техника позволяет получить согласие людей на то,
чтобы 4 дня подряд записывать все потребляемые ими продукты по просьбе од
ной организации, занимающейся проблемами здоровья. При экспериментальном
условии испытуемых просили делать это в течение месяца. Результаты показали,
что 58% согласились выполнить просьбу при контрольном условии и 84% — при
условии «дверью-по-носу». Более того, только 14% сделали то, о чем их просили,
при контрольном условии, и 40% — при условии «дверью-по-носу». В обоих слу
чаях техника «дверью-по-носу» была эффективна для увеличения степени подчи
нения субъектов.
Техника «дверью-по-носу» показала себя как эффективная и в том случае, ко
гда от субъекта требовалось более лояльное отношение к просьбам, направлен
ным на оказание помощи социуму (человеческому коллективу). Исследование
Чалдини продемонстрировало, что данная техника подводит к оказанию помо
щи другому человеку. Тем не менее в этом случае речь идет об эксплицитно выра
женной просьбе. Действительно, создается впечатление, что спонтанная помощь
(т. е. помощь, оказанная при отсутствии просьбы) была спровоцирована техникой