9 4 Глава 2. Добровольное подчинение Электронная «дверью -по-носу»
До сих пор мы приводили исследования техники «дверью-по-носу», в которых
проситель и испытуемый встречались лицом к лицу. Оказалось, что эта техника
не менее эффективна и при телефонном разговоре (Goldman et Creason, 1981).
Тем не менее мета-анализ показал, что техника «дверью-по-носу» более эффек
тивна в ситуации лицом к лицу (O ’Keefe, Hale, 1998). Однако этот вопрос остает
ся открытым, поскольку, по нашим сведениям, не существует исследования, со
держащего сравнительный анализ этих двух типов взаимодействия. Кроме того,
и телефонный разговор, и непосредственное общение представляют собой син
хронную коммуникацию, т. е. двустороннее общение в один момент (в отличие от
рации, когда в один момент может говорить только один собеседник). А возможно
ли, что техника «дверью-по-носу» эффективна при асинхронной коммуникации,
например когда испытуемый просматривает Интернет-ресурс?
Проведенный нами эксперимент (Guéguen) напоминал в значительной степе
ни представленный ранее эксперимент с техникой «электронная нога-в-дверях»,
в ходе которого субъекта побуждали подписать петицию, а затем принять участие
в общественно полезном деле. Мы убедились в том, что подписание петиции
предрасполагало к оказанию дальнейшей помощи (денежному пожертвованию).
Итак, мы вновь использовали тот же сайт, созданный ради помощи детям, став
шим жертвами мин. Однако при условии «дверью-по-носу», когда субъект кли
кал на ссылку «Помогите нам», расположенную на первой странице сайта, он по
падал не на ту страницу, где мог подписать петицию, а на ту, где был размещен
регистрационный формуляр (фамилия, имя, адрес, телефон и т. д.) и просьба вре
мя от времени выступать в качестве ведущего форума в течение полугода каждую
неделю (2-3 часа в неделю). Также была сделана оговорка, что в случае согласия
свою часть работы необходимо выполнять в обязательном порядке, чтобы не ста
вить под угрозу работу остальных участников. После текста появлялись две ак
тивные кнопки. На одной было написано: «Да, я согласен, я могу взять на себя
обязательство выполнять эту роль на протяжении всего срока», в то время как
надпись на другой гласила: «Нет, я не могу дать обещание на столь длительный
срок». В сообщении под обеими кнопками было сказано, что в случае согласия
субъект будет отослан к электронной почте, содержащей страницу, где ему будет
нужно указать фамилию, имя, адрес и номер телефона, чтобы ассоциация могла
с ним связаться.
Если субъект соглашался (из 771 субъекта двое выразили желание быть во
лонтерами, т. е. 0,26%), его отсылали к окну электронной почты, где находился
только что описанный формуляр. Если субъект кликал на кнопку с отказом, то
попадал на ту же страницу, что и субъект из контрольной группы. На ней был по
мещен текст с просьбой о пожертвовании на нужды детей, ставших жертвами мин.
На этой стадии все происходило так, как и в эксперименте с электронной «ногой-
в-дверях».
Мы выяснили, сколько раз были активированы страница пожертвований и
ссылка на сайт, позволяющий сделать это пожертвование. Полученные результа
ты представлены в табл. 2.10. Как обычно, эксперимент смог быть проведен за
счет большого числа участников, поскольку в общей сложности сайт посетили
1607 пользователей Интернета.