И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- «Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше 9 7
| 85
Контрольное условие 53 67 69 Как мы видим, позитивный эффект от применения «дверью-по-носу» достига ется во всех экспериментальных ситуациях, но очевидно, что просоциальный ха рактер просьбы имеет большое значение. По мнению Дийяра и Хейла (1992), пре небрежение этим аспектом губительно, поскольку именно он может объяснить неэффективность техники «дверью-по-носу» в тех или иных ситуациях. «Стоим ость» подготовительной просьбы Нам уже представлялся случай увидеть, до какой степени при использовании «ноги-в-дверях» важна подготовительная просьба. Для техники «дверью-по-но- су» она имеет не меньшее значение. В данном случае проблема в том, чтобы по добрать такую просьбу, которая была бы непомерной, но не абсурдной и при этом достаточно затратной для испытуемого, чтобы вызвать отказ. Ивен-Чен с колле гами (Even-Chen, Yinon et Bizman, 1978) протестировали воздействие двух раз ных по затратам подготовительных просьб. Целью было заставить людей распро- «Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше 9 7 странить среди соседей и друзей брошюры о мерах дорожной безопасности. При условии затратной подготовительной просьбы экспериментатор сообщал студен там из кампуса, отобранным случайным образом, что он является добровольцем Ассоциации за безопасность на дорогах. Он также добавлял, что его организации было бы интересно обучить команду волонтеров, работающих с водителями и пе шеходами в целях предупреждения дорожно-транспортных происшествий. Он спрашивал у субъекта, не согласится ли тот поработать два часа в неделю на про тяжении шести месяцев. Получив отказ (в 100% случаев), экспериментатор спра шивал у субъекта, не может ли тогда тот помочь иным образом: зайти в офис орга низации, находящийся в 20 минутах езды от университета, и взять на распростра нение среди соседей и друзей 15 брошюр о мерах дорожной безопасности. При условии среднезатратной подготовительной просьбы экспериментатор представ лялся таким же образом и говорил, что его организация нуждается в данных по транспорту для осуществления различных проектов. Он спрашивал у субъекта, не согласится ли тот постоять два часа на перекресте и фиксировать нарушения, со вершенные автомобилистами. Получив отказ (в 96,4% случаев), экспериментатор формулировал финальную просьбу. Результаты показывают, что в случае затрат ной подготовительной просьбы на выполнение финальной просьбы согласились 61% субъектов, в то время как при среднезатратной просьбе — только 15%. В кон трольной ситуации, когда финальная просьба формулировалась сразу, согласи лись 35% субъектов. Как мы видим, эффект от применения «дверью-по-носу» достигается лишь при использовании затратной просьбы. По мнению авторов, это свидетельствует о том, что первая просьба должна быть достаточно затратной, чтобы субъект не отказался из-за действия самоатрибуции («Два часа? Это дол го»; «На улице холодно»; «Нет, у меня нет желания»; «У меня есть другие дела»). Действительно, при самоатрибуции субъект убеждает себя в том, что у него нет времени для выполнения первой просьбы, а значит, и вторую он отклонит. При использовании непомерной просьбы у субъекта не возникает эффекта самоатри буции, поскольку ее невозможно выполнить. Помимо этого, как отмечают Ивен-Чен с коллегами, «стоимость» первой прось бы должна быть пропорциональна «стоимости» финальной просьбы. Ранее мы видели, что предварительная просьба, требующая от субъекта два часа времени на заполнение анкеты (Mowen et Cialdini, 1980), позволяла получить от него больше помощи в дальнейшем. Однако и в том и в другом случае субъект теряет два часа своего времени. Создается впечатление, что нужно также остерегаться эффекта бумеранга при использовании слишком непомерной просьбы. Некоторые исследователи проси ли субъектов сделать пожертвование в пользу одной известной благотворитель ной организации (Schwarzwald, Raz et Zvibel, 1979). В зависимости от условия сумма была в 4, 6, 8,10,12 или 20 раз выше средней суммы пожертвования, полу ченной в контрольной ситуации. После отказа экспериментатор просил сумму, в два раза превышающую среднюю. Результаты показывают, что по сравнению с контрольной ситуацией метод «дверью-по-носу» с использованием более за тратной и менее затратной просьб приводит к снижению степени согласия на вы полнение просьбы и уменьшению среднего размера суммы пожертвования, в то время как при средней предварительной просьбе (6, 8, 10 и 12) был достигнут 4 4 Зак. 1014 |