И подчинения



Pdf көрінісі
бет88/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   84   85   86   87   88   89   90   91   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2


Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
мы видим, трудно говорить о том, что одна техника лучше другой, так как факти­
чески их эффективность зависит от факторов, связанных с просьбой, с характе­
ром взаимодействия просителя и лица, к которому обращена просьба. Гольдман 
(1986) даже предложил объединить обе техники. При одном условии он вначале 
обращался к субъекту с непомерной просьбой в соответствии с техникой «две- 
рью-по-носу», затем с незначительной просьбой в соответствии с техникой «нога- 
в-дверях» и наконец с финальной просьбой. Результаты показали, что 57% субъ­
ектов согласились выполнить целевую просьбу при условии сочетания двух тех­
ник против 42% при условии использования только «дверью-по-носу», 46% — при 
условии только «ноги-в-дверях» и 22% — при контрольном условии. В данном 
случае наложение двух техник привело к большему подчинению. Следовательно, 
трудно говорить об относительной эффективности двух техник, особенно когда 
их сочетание оказывает дополнительное влияние на подчинение. Оценка методо­
логических условий является, по-видимому, важным критерием при выборе тех­
ники.


Вовлеченность: «Ты отвечаешь
за то, что делаешь»
«Я беру на себя обязательство», — так написал в своей программе Лионель Жос- 
пен, кандидат в президенты Франции в 2002 г. В свое время эта поразительная 
формулировка заставила о себе много говорить. «Снова обещания», — скажут не­
которые. «Нет», — отвечу я, так как под таким заголовком объединены определен­
ные позиции, содержащиеся в этой программе и определяющие выполнение вы­
борных обещаний (экономических, социальных, обещаний в сфере безопасности 
и пр.)1. Действие начинается с вовлеченности в него. Добавьте к этому тот факт, 
что о своей позиции вы сообщаете десяткам миллионов сограждан, многие из ко­
торых будут вам постоянно о ней напоминать.
Согласно Кислеру (Kiesler, 1971), вовлеченность является связующим звеном 
между индивидом и действием. Поэтому, если мы вовлечены в действие, напри­
мер вербально, это оказывает на нас психологическое давление, вследствие чего 
мы пытаемся выполнить то, во что были вовлечены. «Что посеешь, то и пож­
нешь», «Всегда надо заканчивать то, что начал», «Сказано — сделано». Эти обще­
известные пословицы на самом деле заключают в себе суть того, на чем основы­
вается вовлеченность: 1) обещание сделать, 2) факт начала действия. Эти слова 
могут показаться весьма тривиальными, но скоро мы убедимся в том, что держим 
в руках мощнейшую технику психосоциального влияния, побуждающую индиви­
да демонстрировать поведение, которого от него ожидают.
Быть вовлеченным — значит 
взять на себя обязательство
Выше уже говорилось о том, что вовлеченность является связью, объединяющей 
индивида и его действие. Существование этой связи было подтверждено экспери­
ментально. В частности, ставился вопрос: как поступит человек, если его вовлека­
ют во что-либо против его воли, насильно? Сделает ли он то, что от него потребу­
ют, и насколько хорошо?
Исследование Мориарти (Moriarty, 1975), часто цитирующееся в работах о во­
влеченности, прекрасно иллюстрирует эффективность вовлеченности, к которой 
субъекта в буквальном смысле слова вынудили. В своем первом эксперименте 
Мориарти (1975) использовал отдыхающих на пляже без их ведома. Первый со-


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   84   85   86   87   88   89   90   91   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет