И подчинения


Принятие финальной просьбы, %



Pdf көрінісі
бет84/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   80   81   82   83   84   85   86   87   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Принятие финальной просьбы, %
«Дверью-по-носу» с требованиями
нисходящей значимости
«Дверью-по-носу» с требованиям
одинаковой значимости
Контроль
54,1
33,3
33,3
Таким образом, субъект не соглашался выполнять вторую просьбу, если не 
чувствовал, что проситель пошел на уступку. Отсюда следует, насколько важно 
вызвать у субъекта ощущение уступки. Этот опыт подтвердил предыдущие рабо­
ты, касающиеся влияния «стоимости» подготовительной просьбы. Если она не­
достаточно значительна по сравнению с финальной просьбой, то техника «две- 
рью-по-носу» не дает эффекта. Таким образом, необходимо, чтобы разница между 
двумя просьбами была ощутимой.
Того же эффекта можно достичь при помощи повторения уступок. Эта гипоте­
за была проверена с помощью парадигмы «двойная “дверью-по-носу”», которую 
мы представляли ранее (Goldman et Creason, 1981). Мы видели, какой эффект 
производили три просьбы с постепенно понижающейся значимостью по сравне­
нию с классической парадигмой (две просьбы). Такой эффект полностью совме­
стим с теорией взаимных уступок: если две уступки стоят больше одной, логично, 
что субъект больше ощущает ту уступку, которую проситель делает по отноше­
нию к первой просьбе, что и побуждает его принять ее благосклоннее.
Мы видим, что в литературе по технике «дверью-по-носу» существует множе­
ство экспериментальных доказательств объяснительной теории, основанной на 
взаимной уступке. Однако совсем непросто вычленить те факторы, которые пре­
пятствуют достижению эффекта. Так, Абрахамс и Белл (1994) показали, что если 
проситель настаивает на важности подготовительной просьбы (набрать добро­
вольцев для гуманитарной ассоциации), а затем просит субъекта помочь ассоциа­
ции другим способом, то это не приводит к оказанию сколько-нибудь более зна­
чимой помощи со стороны субъекта, как бы ни настаивал проситель. Разумеется,


102

Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   80   81   82   83   84   85   86   87   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет