Принятиефинальной просьбы, % «Дверью-по-носу» с требованиями нисходящей значимости «Дверью-по-носу» с требованиям одинаковой значимости Контроль 54,1 33,3 33,3 Таким образом, субъект не соглашался выполнять вторую просьбу, если не
чувствовал, что проситель пошел на уступку. Отсюда следует, насколько важно
вызвать у субъекта ощущение уступки. Этот опыт подтвердил предыдущие рабо
ты, касающиеся влияния «стоимости» подготовительной просьбы. Если она не
достаточно значительна по сравнению с финальной просьбой, то техника «две-
рью-по-носу» не дает эффекта. Таким образом, необходимо, чтобы разница между
двумя просьбами была ощутимой.
Того же эффекта можно достичь при помощи повторения уступок. Эта гипоте
за была проверена с помощью парадигмы «двойная “дверью-по-носу”», которую
мы представляли ранее (Goldman et Creason, 1981). Мы видели, какой эффект
производили три просьбы с постепенно понижающейся значимостью по сравне
нию с классической парадигмой (две просьбы). Такой эффект полностью совме
стим с теорией взаимных уступок: если две уступки стоят больше одной, логично,
что субъект больше ощущает ту уступку, которую проситель делает по отноше
нию к первой просьбе, что и побуждает его принять ее благосклоннее.
Мы видим, что в литературе по технике «дверью-по-носу» существует множе
ство экспериментальных доказательств объяснительной теории, основанной на
взаимной уступке. Однако совсем непросто вычленить те факторы, которые пре
пятствуют достижению эффекта. Так, Абрахамс и Белл (1994) показали, что если
проситель настаивает на важности подготовительной просьбы (набрать добро
вольцев для гуманитарной ассоциации), а затем просит субъекта помочь ассоциа
ции другим способом, то это не приводит к оказанию сколько-нибудь более зна
чимой помощи со стороны субъекта, как бы ни настаивал проситель. Разумеется,