Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
в обоих случаях техника «дверью-по-носу» была эффективнее, чем при контроль
ном условии, но от нее ожидали большего при условии настойчивости экспери
ментатора. Схожие результаты были получены в другом эксперименте (Goldman,
McVeigh et Richterkessing, 1984), в ходе которого сотрудник-проситель после от
каза на первую просьбу заявлял субъекту, что помощь ему действительно нужна
и поэтому придется пойти на компромисс. Затем он высказывал вторую прось
бу. Хотя положительный эффект техники «дверью-по-носу» и был получен, но
никакого дополнительного эффекта от акцентирования уступки не наблюдалось.
Разумеется, нельзя считать, будто эти исследования опровергают гипотезу взаим
ных уступок. Не будем забывать, что техника «двойная “дверью-по-носу”» при
несла нам небольшой дополнительный эффект. Удивительно, почему в вышепри
веденных исследованиях не обнаружен очевидный эффект значимости уступки
(Abrahams et Bell, 1994; Goldman et al., 1984). Помимо этого, эффект, полученный
в случае электронной версии техники «дверью-по-носу», трудно примирить с ги
потезой взаимных уступок. Мы видели во втором эксперименте Чалдини и кол
лег. (Cialdini et al., 1975), что когда просители были разными, то никакого эф
фекта от применения техники «дверью-по-носу» не наблюдалось. Так и в случае
использования техники «дверью-по-носу» в рамках веб-сайта субъект не взаимо
действовал с человеком. В эксперименте такого типа довольно трудно организо
вать давление на человека с целью добиться уступки сообразно теории взаимных
уступок, которая предполагает социальное общение и одного собеседника.
Теория перцептивных контрастов
У нас уже был повод поговорить об этой теории, когда речь шла о технике «нога-
в-дверях». С этой точки зрения, в конечном итоге весьма механистической, по
следняя просьба рассматривается в свете предыдущих знаний субъекта. Когда ис
пользуется такая техника манипуляции, как «нога-в-дверях» или «дверью-по-носу»,
то последняя просьба оценивается в свете подготовительной просьбы. Действи
тельно, она влияет на восприятие реальной «стоимости» финальной просьбы.
В том, что касается техники «дверью-по-носу», я постарался смоделировать
процесс оценки, который представлен на рис. 2.2 ( в качестве ссылки использова
но первое исследование Чалдини и коллег. (Cialdini et al., 1975)).
Как мы видим, в ситуации «дверью-по-носу» субъект получает новые сведе
ния для оценки «стоимости» финальной просьбы. Кому придет в голову, что вас
можно попросить работать на добровольной основе в течение двух лет и каждую
неделю? В этом случае существует сильный контраст между двумя просьбами.
Он дает иллюзию того, что последняя просьба менее затратная, чем есть на самом
деле (Shanab et O’Neill, 1982).
Эффект контраста обнаружили Камер и коллег. (Corner, Kardes et Sullivan,
1992). Эти исследователи просили людей по телефону оказать финансовую по
мощь их старинному университету. В ситуации, где вначале называлась непомер
ная сумма, которая постепенно снижалась, доля выполнивших просьбу и средняя
сумма пожертвований были намного выше, чем в ситуации, когда людей спраши
вали, согласны ли они дать денег и сколько. Таким образом, вторая сумма по кон
трасту с первой воспринималась как небольшая. Необходимо отметить, что здесь
мы близко подошли к области коммерции, когда цена завышается изначально
<Д верью -по-носу»: кто не м о ж е т б о л ьш е , м о ж е т м е нь ш е
1 0 3