Контрольное условие Контраст Самая низкая___________ __________________________
стоимость
Сопровождать в зоопарк
Непомерная
стоимость
«Дверью-по-носу» Самая низкая___________ __________________________ ____________
стоимость
Сопровождать в зоопарк
Непомерная
Постоянно
стоимость
в течение
2 лет
Рис. 2 .2 . Модель перцептивного контраста в случае техники «дверью-по-носу»
и постепенно снижается. Что касается техники «дверью-по-носу», то эту гипотезу
попытались подтвердить в нескольких исследованиях. Так, в ходе эксперимента
(Goldman, Mc Veigh и Richterkessing, 1984) соучастники после отказа субъекта
выполнить подготовительную просьбу соглашались с ним, говоря, что, конечно
же, целый год посвящать два часа личного времени в неделю благотворительно
сти — это слишком много, зато другая программа потребует не более двух часов,
а это совсем мало. Хотя это заявление должно было усилить контраст, никакого
дополнительного эффекта получено не было. Однако и в этой ситуации техника
«дверью-по-носу» оказалась функциональной. Вероятно, это означает, что если
контраст хорошо заметен, то этого вполне достаточно. По этой причине исследо
ватели (Goldman, Gier et Smith, 1981) манипулировали переменной контраста с
помощью значимости последней просьбы. Цель состояла в том, чтобы убедить
людей, случайно отобранных из справочника, выполнить просьбы различной зна
чимости: малозатратную просьбу (ответить на пять вопросов по поводу пред
почитаемой музыки на радио), умеренную просьбу (после ответа на вопросы
слушать радио в течение получаса) или затратную просьбу (отмечать все услы
шанные названия передач в течение четырех недель на выданном бланке и через
месяц отправить его обратной почтой). Процент согласия с каждой из этих просьб
измеряли в контрольной группе, тогда как при условии «дверью-по-носу» каждой
из этих просьб предшествовала непомерная просьба (позвонить 50 людям из спи
ска и задать им несколько небольших вопросов в течение ближайшего уик-энда).
Результаты показали, что при условии «дверью-по-носу» и малозатратной прось
бе согласие на выполнение финальной просьбы было выше, чем при условии уме
ренно затратной просьбы. А использование умеренно затратной просьбы, в свою
очередь, позволило, тем не менее получить лучшие результаты, чем в ситуации
с высокозатратной просьбой. Чем сильнее был контраст, тем больше было под
чинение.
Интересная и эмпирически подтвержденная теория контраста применитель
но к технике «дверью-по-носу» оставляет тем не менее много вопросов. С одной
стороны, последний опыт, который мы представили, может также служить под
тверждением теории уступок (чем больше проситель уступал, тем больше субъект
чувствовал себя обязанным уступить тоже). Следовательно, нельзя удовлетво-