В о в л е че нн ость: «Ты о тве ча е ш ь з а то , что д елаеш ь»
1 1 5
екту не задавали два последних вопроса. Впоследствии запись была проверена по
избирательным спискам.
Результаты показывают, что достаточно спровоцировать людей сказать, что
они запишутся, чтобы повысить число действительно записавшихся (21%) по
сравнению с теми, у кого об этом намерении не спрашивали (9%). Таким образом,
заставить сказать о намерении достаточно для повышения числа людей, которые
переведут это намерение в действие.
Второй эксперимент Гринвальда и коллег продемонстрировал тот же эффект.
У субъекта спрашивали, знает ли он, где находится его избирательный участок и
когда он открывается. В экспериментальном условии его спрашивали, что он на
мерен делать между настоящим моментом и временем закрытия избирательно
го участка на следующий день и думал ли он о том, пойдет голосовать или нет.
В контрольном условии два последних вопроса не задавались. Как и ранее, факт го
лосования был проверен по регистрационным спискам. Наблюдение показало, что
в экспериментальном условии проголосовало 87%, а в контрольном — 62%. Уже
здесь видно, что эти отличия объясняются тем фактом, что в одном случае экспли
цитно были активизированы намерения, а в другом — нет, в то время как латентные
намерения присутствовали в приблизительно равных пропорциях в обеих группах.
Самововлеченность:
ловушка наших
личных решений
До сих пор мы рассматривали только такие исследования, в которых вовлечен
ность навязывалась испытуемым. В подобных случаях вовлеченность предстает
мощнейшим
фактором влияния, устойчивым во времени. Но будет ли столь же
сильным воздействие вовлеченности, к которой нас не вынуждали? На первый
взгляд кажется, что да. Но мы также знаем из
собственного опыта, что не смог
ли сделать множество вещей, хотя переживали вовлеченность. Сколько куриль
щиков решали, что эта сигарета — последняя, и не бросали вредную привычку?
Или, если наши изначальные действия ведут к определенным катастрофическим
последствиям, будем ли мы настаивать на исходном явно ошибочном решении?
Здравый смысл берет верх, и мы пытаемся исправить положение вещей. Вскоре
вы увидите, что на самом деле мы склонны придерживаться выбранной однажды
линии поведения, даже если она ошибочна.
Трата сил попусту:
Достарыңызбен бөлісу: