И подчинения


«Дверью-по-носу»: кто не может



Pdf көрінісі
бет72/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

«Дверью-по-носу»: кто не может
больше, может меньше
Еще одной широко известной техникой подчинения без оказания давления явля­
ется техника «дверью-по-носу». Она интересна вдвойне: с одной стороны, за счет 
своей природы и, с другой — за счет того, что существенно отличается от осталь­
ных техник, которые нацелены на то, чтобы заставить человека согласиться что- 
либо сделать в первый же момент. Техника «дверью-по-носу» базируется на на­
чальном отказе. Тем не менее этот отказ, как мы убедимся в дальнейшем, побуж­
дает субъекта согласиться выполнить то, о чем его попросят позже.
Начальный эксперимент и его последствия
Первым экспериментом и самим термином «дверью-по-носу» мы обязаны группе 
социальных психологов (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Lee Darby, 
1975), чей экспериментальный проект родился из наблюдения за действиями про­
давцов. Большинство коммерческих операций строятся по принципу «от завы­
шенной цены к желаемой цене». Например, если вы хотите продать антикварную 
вещицу и рассчитываете, что она принесет вам 1000 евро, не начинайте торги с 
этой суммы. Очевидно, что всякий, кто придет посмотреть на товар, будет торго­
ваться, чтобы получить скидку. Начните с 1200 евро, и у вас будет больше шансов 
выручить столько, сколько вы хотели изначально. Интересно, сможет ли этот при­
ем увеличить вероятность выполнения заурядной просьбы? Чтобы протестиро­
вать эту гипотезу, Чалдини и его коллеги разработали следующий эксперимен­
тальный механизм. Целью эксперимента было получение согласия случайной 
выборки студентов на двухчасовой поход в зоопарк в компании малолетних пра­
вонарушителей из исправительного центра. Экспериментатор подходил к субъек­
ту и представлялся сотрудником программы помощи малолетним заключенным. 
Он сообщал, что ищет добровольцев для одной акции. При условии техники «две- 
рью-по-носу» экспериментатор начинал с непомерной просьбы, спрашивая, не со­
гласится ли субъект на добровольных началах поработать в исправительной ко­
лонии для малолетних. Этой работе требовалось посвящать не менее двух часов 
личного времени каждую неделю в течение как минимум двух лет. Конечно, такая 
просьба вызвала очень слабый отклик: 98,5% испытуемых отказались. Получив 
отказ, экспериментатор делал вид, будто сильно огорчен, но затем сообщал субъ­
екту, что тот может оказать помощь менее обременительным для него способом. 
Далее он формулировал реальную просьбу: сопроводить группу малолетних пре­
ступников в зоопарк.
В контрольной ситуации соучастник, представившись, как и в предыдущем 
случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что была 
введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор пред­
лагали выполнить ту или иную просьбу. Очевидно, что мы далеки от ситуации 
коммерческих торгов и субъект ни о чем не просил. Тем не менее, как свидетель-




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет