88
Глава 2. Добровольное подчинение
нии техники «нога-в-дверях», особенно если принять во внимание тот факт, что
первое исследование (Rind et Benjamin, 1994) касалось публичного образа инди
вида (эксперимент проходил в присутствии третьего лица — женщины, сопрово
ждающей субъекта), а второе (Bourneville, 2000) — личного образа человека. Од
нако ни в том, ни в другом случае не наблюдалось никакого дополнительного
эффекта от применения «ноги-в-дверях». Создание положительного образа себя
подразумевает наличие рядом человека или хотя бы телефонный разговор с ним.
Так, непонятно, почему «нога-в-дверях»
функционирует в ситуации, когда субъ
ект считывает информацию с сайта. Представленное выше исследование «элек
тронной» «ноги-в-дверях» подразумевало посещение сайта, созданного в помощь
гуманитарной организации, и моделировало ситуацию абсолютной анонимности,
что априори исключало всякий интерес к самопрезентации.
Несмотря на эти ограничения, вышеописанные теоретические объяснения эф
фекта «ноги-в-дверях» сегодня наиболее авторитетны. Тем не менее есть и другие
толкования. Рассмотрим гипотезу нормы ответственности, выдвинутую Харри
сом (Harris, 1972). Согласно этой гипотезе, готовность выполнить первую прось
бу побуждает субъекта к осознанию нормы ответственности, подразумевающей
помощь нуждающимся.
Осознание этой нормы, в свою очередь, приводит его к
выполнению второй просьбы. Но данная теория не получила достаточной эмпи
рической проверки. Помимо этого,
пока не удается объяснить, почему «нога-в-
дверях» функционирует в случае увеличения временного промежутка между под
готовительной и финальной просьбами: активация осознания нормы не может
длиться в течение многих дней и, более того, недель. Наконец,
для объяснения
эффекта «ноги-в-дверях» была разработана теория постоянства поведения, кото
рая базируется на простой идее: субъект выполняет вторую просьбу, чтобы остать
ся верным выбранной линии поведения (Miller et Suis, 1977). Но и эта теория по
ка не прошла экспериментальной проверки.
Кто объяснит эффект «ноги-в-дверях»? Представленные здесь теории на се
годняшний день являются наиболее востребованными для объяснения эффекта
«ноги-в-дверях». Их количество может навести на мысль о том, что на деле нико
му не известно, за счет каких механизмов функционирует «нога-в-дверях». Это не
так,
поскольку некоторые принципы, особенно самовосприятия и вовлечения, по
лучили множество эмпирических подтверждений. Другие требуют больших экс
периментальных доказательств, а третьи (самопрезентация) можно считать опро
вергнутыми. В действительности весьма вероятно, что техника «нога-в-дверях»
активирует множество процессов и каждый из них зависит от ряда факторов ме
тодологической природы («стоимость» просьбы, временной промежуток между
просьбами и т. п.) или от природы самой просьбы (просоциальная, частная и т. д.).
Был проведен мета-анализ исследований техники «нога-в-дверях» (Burger, 1999),
который показал, что более всего на склонность к подчинению влияют такие де
терминанты, как самовосприятие и вовлечение, хотя нельзя
игнорировать и ряд
других факторов. В связи с этим эффективность техники следует объяснять с точ
ки зрения сочетания различных воздействий и активации различных процессов.