Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Этот человек оставался другом и клиентом нашей фирмы до
самой своей смерти, последовавшей через двадцать два года после
упомянутого случая, и даже выбрал в качестве второго имени для
своего сына имя Детмер.
Много лет назад Эдвард Бок, мальчик из семьи очень бедных
иммигрантов из Голландии, каждый день мыл после школы окна в
булочной и выходил на улицу с корзинкой в поисках кусочков угля,
падавших с фургонов, развозивших уголь, чтобы хоть как-то помочь
родителям свести концы с концами. За всю свою жизнь он проучился в
школе не больше шести лет, но в конечном итоге стал одним из самых
преуспевающих редакторов журналов в истории американской
журналистики. Как это ему удалось? В целом это долгая история, но о
первых шагах его можно рассказать достаточно коротко. А начал он с
применения на практике принципов, рекомендуемых в данной главе.
Оставив школу в тринадцатилетнем возрасте и устроившись
работать курьером в фирме «Вэстерн юнион», Эдвард Бок не только не
отказался от мысли о продолжении учебы, а, напротив, занялся
самообразованием. Он экономил на проездных билетах и завтраках,
чтобы накопить достаточно денег и купить энциклопедию с
биографиями известных американцев, после чего сделал нечто
небывалое. Познакомившись с биографией какой-либо знаменитости,
он посылал этому человеку письмо, в котором просил сообщить
дополнительные сведения о его детских годах. Бок обладал талантом
слушателя и умело располагал людей к рассказам о самих себе. У
генерала Джеймса Гарфилда, баллотировавшегося в то время в
президенты, он спросил, верно ли, что в юности тот работал
буксировщиком на канале, и Джеймс Гарфилд ответил ему. Генерал
Грант, у которого Бок поинтересовался подробностями одного
сражения, начертил для него карту, пригласил четырнадцатилетнего
мальчика на обед и проговорил с ним целый вечер.
Вскоре у нашего посыльного из «Вэстерн юнион» завязалась
переписка со многими известными людьми: с Ралфом Уолдо
Эмерсоном, Оливером Уэнделлом Холмсом, Лонгфелло, миссис
Авраам Линкольн, Луизой Мэй Элкотт, генералом Шерманом и
Джефферсоном Дэвисом. Однако его отношения с этими
выдающимися людьми не ограничивались перепиской – как только у

юноши появлялось свободное время, он навещал их дома в качестве
желанного гостя. Такой жизненный опыт дал ему бесценную
уверенность в себе. Общение с этими мужчинами и женщинами
разожгло его мечты и честолюбие и радикально изменило всю его
жизнь. И все это, позвольте мне повторить, стало возможным
исключительно благодаря следованию принципам, которые здесь
обсуждаются.
Среди журналистов Айзек Ф. Маркоссон может, пожалуй,
считаться чемпионом мира по количеству интервью, взятых у
знаменитостей. Он утверждал, что именно из-за неумения
внимательно слушать многим людям не удается произвести на
собеседника благоприятное впечатление.
Они настолько озабочены тем, что собираются сказать сами,
что совершенно не вникают в слова собеседника… Неоднократно
важные деятели признавались мне, что хорошим ораторам они
предпочитают хороших слушателей. Однако способность слушать и
слышать встречается, видимо, гораздо реже, чем любое другое
положительное качество.
Потребность в хороших слушателях испытывают, кстати, не только
знаменитости, но и самые обыкновенные люди. По утверждению
журнала «Ридерс дайджест», «многие зовут врача, в то время как им
нужна только аудитория».
В самые мрачные часы Гражданской войны президент Линкольн
написал письмо одному своему давнишнему другу и соседу в
Спрингфилде, штат Иллинойс. Он приглашал его приехать в
Вашингтон, чтобы обсудить кое-какие проблемы. Старик прибыл в
Белый дом, и Линкольн беседовал с ним в течение нескольких часов.
Разговор шел о целесообразности выпуска декларации об
освобождении рабов. Президент привел ему все доводы «за» и
«против» такой меры, а затем зачитал ряд писем и газетных статей: в
одних его укоряли за медлительность, в других же угрожали
непредсказуемыми последствиями. Окончив разговор, Линкольн
попрощался со своим старым другом, пожал ему руку, пожелал доброй
ночи и отправил обратно в Иллинойс, так и не спросив его мнения. Вся
беседа состояла из монолога президента. По-видимому, она нужна

была ему, чтобы внести ясность в мысли. «Он, казалось, почувствовал
облегчение после нашего разговора», – вспоминал впоследствии этот
человек. Линкольну не нужен был совет. Ему требовался всего лишь
дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель, перед которым
можно было бы излить душу. Именно этого ищем все мы,
столкнувшись с неприятностями. Того же чаще всего жаждут и
раздраженный клиент, и недовольный служащий, и обиженный друг.
Одним из величайших слушателей своего времени был Зигмунд
Фрейд. Человек, который встречался с ним, так описывает манеру
слушать знаменитого психолога:
Это произвело на меня столь сильное впечатление, что я никогда
не забуду его. Он обладал качествами, которых я не встречал ни у
кого другого. Никогда я не сталкивался с подобной концентрацией
внимания. Но здесь не было и следа сверлящего, «проникающего в
душу» взгляда. Его глаза смотрели мягко и приветливо; голос был
негромок и добр, а жесты спокойны. Но все внимание, которое он
выказывал мне, его признательность за сказанные мной слова, даже
когда я говорил довольно нескладно, были экстраординарными. Вы не
представляете, что значит быть выслушанным таким образом.
Если вы хотите заставить людей избегать вас, посмеиваться за
вашей спиной и даже ни во что не ставить, то придерживайтесь
следующего правила: никогда никого долго не слушайте. Непрерывно
говорите о себе самом. Не ждите, пока собеседник выскажется, если у
вас появляется стоящая мысль, – прерывайте его даже на середине
фразы.
Среди ваших знакомых встречаются подобные субъекты? Среди
моих, к сожалению, тоже, и самое удивительное – имена некоторых из
них числятся в светском справочнике.
Все эти люди – откровенные зануды с чрезмерным самомнением,
опьяненные сознанием собственной важности.
Говорящий только о себе может думать тоже только о себе. «А тот
человек, который думает только о себе, – говорит доктор Николас
Мэррей Батлер, президент Колумбийского университета, – не может
быть признан культурным, даже если он достаточно эрудирован и
высокообразован».

Поэтому, стремясь быть хорошим собеседником, будьте
внимательным слушателем. Чтобы быть интересным, будьте
заинтересованным. Задавайте вопросы, на которые другой человек
будет отвечать с удовольствием. Поощряйте его к рассказу о себе и о
своих достижениях.
Помните, что для человека, с которым вы вступаете в разговор, он
сам, его нужды и его проблемы в сто раз ближе, чем вы и ваши
проблемы. Собственная зубная боль значит для него больше, чем голод
в Китае, от которого умирают миллионы людей, а фурункул на шее
тревожит сильнее, чем сорок землетрясений в Африке. В следующий
раз, начиная беседу, непременно подумайте об этом.

жүктеу/скачать 2,01 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: