Байланысты: 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности ( PDFDrive )
СЕМЬ НАВЫКОВ ВЫСОКОЭФФЕКТИВНЫХ ЛЮДЕЙ В течение нескольких лет я сотрудничал с очень крупной фирмой по
продаже недвижимости, расположенной на Среднем Западе. Мое знакомс-
тво с этой фирмой состоялось на огромном съезде, который собрал более
800 торговых агентов фирмы и был посвящен награждению лучших из них
по итогам года. Это было шумное мероприятие, сопровождаемое выступ-
лениями школьных оркестров и громкими выкриками групп поддержки,
как в перерывах спортивных соревнований с участием известных команд.
Из 800 присутствующих около сорока были награждены за высокие
достижения по следующим «номинациям»: «За самый высокий уровень
продаж», «За самые высокие комиссионные» и «За самый длинный список
клиентов». Во время вручения премий разыгрывались шумные представ-
ления: взлетали фейерверки, раздавались крики ура, свист, визг, апло-
дисменты. Не было никакого сомнения в том, что эти сорок человек
выиграли; но в то же время становилось совершенно ясно, что остальные
760
проиграли . Мы сразу же приступили к просветительской и организа-
ционной работе, направленной на то, чтобы привести системы и струк-
туры этой организации в соответствие с парадигмой «Выиграл/Выиграл».
Мы привлекли к разработке систем мотивации самих продавцов — людей,
на которых она должна была воздействовать. Кроме того, мы призвали
их к сотрудничеству и достижению синергии, чтобы как можно больше
людей смогли достичь желаемых результатов в соответствии со своими
индивидуальными соглашениями об исполнении.
Год спустя на съезде продавцов присутствовало более тысячи участни-
ков, и около восьмисот из них получили премии. Методом сравнения
было определено лишь несколько победителей, а в целом программа
была направлена на поощрение людей, которые смогли достичь постав-
ленных перед собой индивидуальных целей, и групп, которые реализо-
вали командные цели. Теперь отпала необходимость в приглашении
школьных оркестров, исполнявших бравурные мелодии, и групп подде-
ржки, изображавших бурное ликование. В зале царила атмосфера искрен-
ней заинтересованности и праздничного возбуждения, поскольку люди
радовались успехам каждого, а команды продавцов-партнеров могли
совместно насладиться полученной наградой, например всем отделом
отправившись в поездку на отдых.
Но самое удивительное заключалось в том, что почти каждый из
800 победителей этого года добился таких же высоких показателей продаж
и прибыли, как прошлогодние сорок. Атмосфера «Выиграл/Выиграл»
значительно увеличила количество золотых яиц, при этом как следует
накормив гусыню, и высвободила огромный потенциал человеческой
энергии и талантов. Даже сами участники этой программы были пора-
жены возникшей в результате ее проведения синергии.
Соревнование, конкуренция необходимы на рынке. Соревноваться
можно и с прошлогодними достижениями. Соревноваться можно даже с