НАВЫК 4. ДУМАЙТЕ В ДУХЕ «BЫИГРАЛ/BЫИГРАЛ»
другим отделом или человеком, если с ними не нужно сотрудничать и
между вами нет особой взаимозависимости. Но насколько для рынка
важна конкуренция, настолько же для организации важно сотрудничес-
тво на рабочем месте. Дух
отношений «Выиграл/Выиграл» не может со-
храниться в атмосфере соревнования и соперничества.
Чтобы принцип «Выиграл/Выиграл» заработал, его должны поддержать
все системы. Система обучения, система планирования, система комму-
никации, финансовая система, информационная система, система зара-
ботной платы — все они должны основываться на принципе «Выиграл/
Выиграл».
Я консультировал еще одну компанию, которая хотела организовать
для своих сотрудников тренинг по навыкам человеческих отношений.
Подразумевалось, что проблема коренится в самих сотрудниках. Президент
сказал мне:
— Пойдите в любой наш магазин и посмотрите, как они будут вас
обслуживать. Они работают как простые приемщики заказов. Они не
знают, что такое подход к покупателю. Они не имеют представления о
том, чем торгуют, им не хватает знаний и навыков в торговом деле, ко-
торые необходимы, чтобы «соединить» товар с потребите лем.
Я посетил несколько магазинов. И убедился в том, что президент был
прав. Но я все же не нашел ответа на волновавший меня вопрос: «Чем
вызвано такое отношение?»
— Обратите внимание, мы очень серьезно занимаемся этой пробле-
мой, — сказал президент. — Все руководители отделов являются образ-
цами для своих сотрудников. Мы сказали им, что их работа на две трети
состоит из продаж, а на одну треть — из менеджмента, и они продают
больше, чем все остальные. Поэтому мы хотим, чтобы вы провели тренинг
для продавцов.
Эти слова стали для меня сигнальным флажком.
— Давайте соберем дополнительную информацию, — сказал я.
Президенту мой ответ не понравился. Он ведь «знал», в чем дело,
и хотел обучить продавцов. Но я настоял на своем, и через пару дней
реальная проблема была вскрыта. Система распределения должностных
обязанностей и оплаты труда давала руководителям отделов возмож-
ность «снимать сливки». Половину времени работы магазинов торгов-
ля идет вяло, зато в так называемые часы пик от покупателей нет
отбоя. В это время руководители отделов поручали продавцам всю
грязную работу — инвентаризацию, подбор товара и уборку, — а сами
вставали за кассу. Вот почему результаты продаж у них были самыми
высокими.
Мы изменили всего одну систему — систему оплаты труда, — и про-
блема мгновенно была решена. В соответствии с новой системой руко-
244
Достарыңызбен бөлісу: |