СЕМЬ НАВЫКОВ ВЫСОКОЭФФЕКТИВНЫХ ЛЮДЕЙ
водители получали деньги только в том случае, если их получали и
продавцы. Мы совместили нужды и цели руководителей с нуждами и
целями продавцов, и потребность в проведении тренинга по навыкам
человеческих отношений сразу отпала. Ключом к решению проблемы
оказалось создание системы вознаграждения, действительно соответству-
ющей духу «Выиграл/Выиграл».
А вот другой случай. Я работал с руководителем компании, которой
потребовалось провести формальную оценку работы сотрудников. Он был
очень недоволен тем рейтингом, который сам же присвоил одному из
своих менеджеров.
— Он заслуживает лишь третьего разряда, — сказал мой клиент, —
а мне пришлось присвоить ему первый. (Это означало более высокую
квалификацию и возможность карьерного роста.)
— За что же вы присвоили ему первый разряд? — спросил я.
— Он достиг высоких результатов, — ответил руководитель.
— Тогда почему вы считаете, что он заслуживает лишь третьего
разряда?
— Из-за способа, которым он достигает этих результатов. Люди для
этого человека ничего не значат, он идет по головам. От него у меня
одни неприятности.
— Это звучит так, будто он нацелен исключительно на Р — результат .
И именно за это он получает вознаграждение. А что, если вам поговорить
с ним об этой проблеме, попытаться помочь ему понять всю важность
РС — ресурсов и средств ?
Руководитель сказал, что он уже пробовал это делать, но не добился
никаких результатов.
— Тогда, может быть, вам попробовать заключить с ним соглашение
«Выиграл /Выиграл », в соответствии с которым две трети его заработной
платы будут начисляться за Р — количественные результаты работы, а
одна треть — за РС, т.е. за отношение к нему других людей, за то, какой
он руководитель, как ему удалось создать команду, сплотить вокруг себя
людей?
— Пожалуй, это может на него повлиять, — ответил мой клиент.
Очень часто оказывается, что проблема заключается в системе, а не
в людях. Если вы поместите хороших людей в плохую систему, то полу-
чите плохие результаты. Необходимо поливать цветы, которые хочешь
вырастить.
Когда люди по-настоящему овладевают способностью думать в духе
«Выиграл/ Выиграл », они получают возможность создавать системы, не-
обходимые для укрепления и развития этого подхода. Они могут преоб-
разовывать ситуации конкурен ции (если она не является обязательной)
в ситуации сотрудничества и значительно повышать свою эффективность ,
заботясь как о Р, так и о РС.
245
Достарыңызбен бөлісу: |