Байланысты: 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности ( PDFDrive )
НАВЫК 5. СНАЧАЛА СТРЕМИТЕСЬ ПОНЯТЬ, ПОТОМ — БЫТЬ ПОНЯТЫМ — Доктор, — начал я, — когда вы назначали лекарство, вы учиты-
вали, что Дженни всего два месяца?
— Нет! — воскликнул он. — Я этого не знал! Как хорошо, что вы
перезвонили. Конечно же я назначу другой препарат!
Если вы не уверены в диагнозе, вы не будете уверены и в назначенном
лечении.
Тот же принцип справедлив и в торговле. Эффективный продавец
сначала стремится понять нужды, заботы, ситуацию клиента. Продавец-
непрофессионал просто продает товары; профессионал продает решения
проблем и удовлетворяет потребности. Это совершенно иной подход.
Профессионал учится ставить диагноз, учится понимать. Кроме того, он
учится связывать потребности людей со своими товарами и услугами.
И он должен обладать цельностью характера , чтобы сказать: «Мой товар
или мои услуги не отвечают вашим потребностям!» — если это на самом
деле так. В области права также чрезвычайно важно сначала поставить
диагноз, а уж потом выбрать способ защиты. Адвокат-профессионал сна-
чала собирает факты, чтобы понять ситуацию, старается осмыслить за-
коны и прецеденты и только после этого готовит аргументацию. Хороший
адвокат сначала определяет возможные аргументы своего оппонента, а
затем обдумывает свои.
Это справедливо и при создании новых продуктов. Можете ли вы себе
представить, чтобы кто-то из служащих компании заявил: «Исследование
спроса — это самая настоящая чушь! Давайте займемся разработкой
новых продуктов!» Иными словами, откажитесь от изучения психологии
и мотивов покупателей и просто создавайте новые виды товаров. Такой
подход никогда не сработает.
Хороший инженер, прежде чем разработать проект моста, должен по-
нять распределение сил и рассчитать нагрузки. Хороший преподаватель,
прежде чем начать занятия, должен оценить уровень подготовки своих
учеников. Хороший студент должен усвоить знания, прежде чем их при-
менить. Хорошие родители должны разобраться, прежде чем судить или
давать оценки. Ключ к полноценному суждению — понимание. Если вы
сразу же начнете судить, вы никогда не достигнете полного понимания.
«Сначала стремитесь понять» — это верный принцип, применимый ко
всем сферам жизни. Но с наибольшей силой этот универсальный принцип
проявляется в сфере межлич ностных отношений .