СЕМЬ НАВЫКОВ ВЫСОКОЭФФЕКТИВНЫХ ЛЮДЕЙ
вится вкладом, когда воспринимается как таковой другим человеком.
Можно из кожи вон лезть, стараясь сделать вклад, который в итоге
обернется снятием со счета, если другой человек из-за вашего непони-
мания того, что именно для него является важным, истолкует ваши
усилия как манипулирование, продиктованное корыстью, или снисхож-
дение.
Эмпатическое слушание само по себе является громадным вкладом на
эмоциональный банковский счет. Оно оказывает исцеляющее воздействие,
поскольку дает человеку «психологический кислород».
Если бы из комнаты, где вы в данный момент находитесь, мгновенно
выкачали весь воздух, сохранился бы у вас интерес к чтению этой книги?
Вы бы даже не вспомнили о ней! Вы не думали бы ни о чем, кроме воз-
можности сделать глоток воздуха. Единственным вашим мотивом в такой
ситуации было бы выживание.
Но сейчас, когда воздуха у вас достаточно, данная проблема уже не
является мотивирующей. В этом заключается одно из величайших откро-
вений в области человеческой мотивации:
удовлетворенная потребность
не мотивирует.
Мотивировать может только неудовлетворенная потреб-
ность. Следующей после физического выживания главнейшей потребнос-
тью человека является выживание психологическое — стремление быть
понятым, заслужить уважение других, занять достойное положение, быть
оцененным по достоинству, получить признание.
Слушая другого человека с эмпатией , вы даете ему психологический
кислород. И, удовлетворив эту жизненно важную для него потребность,
вы можете затем сосредоточиться на оказании влияния на этого челове-
ка или на решении возникшей проблемы.
Эта потребность в психологическом кислороде оказывает воздействие
на человеческое общение во всех сферах жизни.
***
Как-то я проводил семинар по этой теме в Чикаго и порекомендовал
слушателям в тот же вечер попрактиковаться в эмпатическом слушании .
На следующее утро ко мне подошел один из них и, едва сдерживая воз-
буждение, рассказал следующее:
— Позвольте, я расскажу вам, что произошло вчера вечером. Все это
время, что я нахожусь здесь, в Чикаго, я пытался заключить одну крупную
сделку с недвижимостью. Вчера я вел переговоры с представителями
другой стороны, их адвокатами и еще одним агентом по недвижимости,
у которого имелось альтернативное предложение.
Создавалось впечатление, что эту сделку мне заключить не удастся.
Уже более полугода я занимался только ею и, можно сказать, все поставил
на карту. Меня охватила паника. Я делал все, что мог: использовал все
доступные мне средства, пускал в ход все свое коммерческое мастерство.
257
Достарыңызбен бөлісу: |