Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!

● Начиная с этого момента, общайтесь с уверенными в себе людьми.
Черпайте уверенность у окружающих.
● Форсируйте свой механизм веры. Вы получите больше смелости на
метр горючего, если добавите туда веры.
● Не сидите без дела. Сомнениям нет места в жизни занятого
человека.
● Просыпаясь каждое утро, говорите: «Я – капитан своего корабля».
Весь остаток дня ведите себя в соответствии с этими словами.
● Неважно, какие события в течение дня могут вызвать у вас страх.
Делайте те вещи, которые вы боитесь делать.
● Поступайте так, как будто не можете потерпеть неудачу, – и вы не
потерпите ее.

Глава четвертая
Воспитание позитивного отношения к жизни
Успех продажи самого себя во многом зависит от вашего отношения
к окружающим. В свою очередь, отношение к окружающим во многом
зависит от вашего отношения к самому себе.
Несколько месяцев назад после одной из моих лекций по вопросам
торговли ко мне подошел молодой человек (назовем его Ларри). Он
тронул меня за плечо и спросил: «Мистер Джирард, почему вы сказали
сегодня утром, что я не продаю спортивное оборудование, хотя знаете,
что это правда. Я продаю прекрасное спортивное оборудование, лучшие
лыжи в мире». В его голосе звучала гордость, и я улыбнулся, отметив
этот юношеский энтузиазм.
Он говорил об одном моменте в ходе моей лекции, когда я обычно
прошу некоторых слушателей встать, представиться и вкратце
обрисовать свой торговый опыт. Это повторяется в различных вариантах
на каждой лекции.
Каждый из продавцов встает и, обращаясь к аудитории, называет
свое имя, фирму и продукт или услугу, которые он продает.
– Я продаю мебель.
– Я продаю легковые и грузовые автомобили.
– Я продаю страховые полисы.
– Я продаю телевизоры и стереоаппаратуру. Ларри тоже встал и
сказал:
– Я продаю лыжные принадлежности: лыжи, ботинки, палки,
спортивную одежду.
Каждому из них, включая и Ларри, я довольно прямо и резко
ответил: «Нет, это неправда». (Разумеется, они говорили правду, но я
хотел, чтобы они более широко взглянули на свою профессию.)
И вот теперь Ларри с нетерпением ждал моих объяснений.
Я спросил:
– Ларри, как идет продажа?
Он немного помедлил с ответом:
– Перебиваемся.

– Перебиваемся! Это не ответ победителя. Это негативное
отношение. Победитель должен сказать:
«Я стремлюсь в лидеры».
Вид у Ларри был озабоченный.
– Я говорю серьезно, Ларри. Лыжи, ботинки, повязки на голову – это
не основной товар. Ваш главный продукт – это вы сами. Именно такое
отношение вы должны развивать в себе и постоянно придерживаться
его. Только оно поможет работать вам с должной перспективой.
– Я никогда не рассматривал эту проблему с такой точки зрения, –
сказал он задумчиво.
Вся проблема с молодыми продавцами, да и с некоторыми
опытными, заключается в том, что их отношение к себе должно стать
более позитивным и широким.
Ларри необходимо было выработать другой подход к своей
профессии, своему товару да, пожалуй, и к жизни в целом. Конечно, он
мог продолжать и в прежнем духе, но в будущем обязательно
почувствовал бы нехватку удовлетворения от успешной продажи самого
себя.
Возможно, вы, в отличие от Ларри, никак не связаны с торговлей. Вы
можете быть врачом, адвокатом, руководителем, первоклассным
механиком, первоклассным секретарем, первоклассной женой или
матерью. Но чем бы вы ни занимались, в ежедневных заботах о
добывании хлеба насущного или ведении домашнего хозяйства
неизбежно проявляется тот же самый фактор позитивного отношения к
жизни.
Как вы относитесь к самим себе? Позитивны ли ваши мысли?
Свойственны ли вам радость, оптимизм, гордость за собственное
превосходство, скромность (не переходящая в самоуничижение)? Или
ваше отношение к жизни пронизано негативизмом, пораженчеством,
пессимизмом?
Поставьте себя на место покупателя и поразмыслите над следующей
ситуацией. Предположим, вы решили купить себе новую машину.
Естественно, вы идете в автосалон. Предположим далее, что вы выбрали
марку и модель, определились с дополнительным оснащением и
сориентировались в цене.

Теперь добавьте сюда фактор отношения. Два продавца предлагают
вам одинаковый товар. Купите ли вы его у того из них, кто продает вам
только
колеса с мотором, лошадиные силы, системы безопасности и
некоторый набор дополнительного оборудования, а сам как бы
отстраняется от продажи? Или купите у того, кто наряду со всем прочим
дружелюбен и приветлив, уверен в себе, готов дать вам совет и оказать
помощь? У того, кто продает вам не только товар, но и 
самого себя
?
Я знаю ответ, и вы его тоже знаете. Вы купите у того, кто не только
разбирается в продаваемом продукте, но знает цену и себе, что делает
его частью торговой сделки.
Моему юному другу Ларри необходимо было просто слегка
поменять отношение к себе и к жизни. Именно так и сделали другие, но
именно Ларри обратился с вопросом не посредственно ко мне. Он не
заботился о том, чтобы продавать себя, а попросту продавал лыжи. В
ходе нашей беседы Ларри обещал, что попытается вкладывать больше
души в процесс продажи, будет думать о себе как о главном продукте и
самом лучшем продавце. Я встретился с ним еще раз через несколько
недель. Он сам был немало удивлен тем, что объем продаж вырос у него
на 40 процентов. Слушая его, можно было подумать, что он несет
личную ответственность за каждый лыжный подъемник в Америке.
Весь фокус заключался в том, что у него поменялась точка зрения.
Если раньше он думал: «Я зарабатываю на жизнь, продавая лыжи»
(негативное отношение), то теперь он думал: «Я стану победителем,
продавая себя» (позитивное отношение). Трудно даже представить себе,
к каким результатам может привести подобная смена точки зрения. Я
следил за карьерой Ларри на протяжении нескольких месяцев. Она идет
в гору. Спортивное оборудование продается успешно, потому что он
продает самого себя. Ему нужен был только небольшой толчок.
Возможно, вам тоже следует поменять свое отношение к жизни,
чтобы более успешно продавать себя. Это отношение может
позитивным и негативным, конструктивным и деструктивным, широким
и узким, оптимистичным и пессимистичным. Оно может проявляться во
всех областях жизни – и в спорте, и в музыке. Главное же заключается в
том, чтобы выработать и сохранять позитивное отношение к себе
самому. Это, в свою очередь, приведет к тому, что более позитивным
станет и отношение к другим людям. А это поможет вам с еще большим
успехом продавать себя, независимо от того, с какой целью вы
намереваетесь повлиять на окружающих.

жүктеу/скачать 1,36 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: