Выполнено: Просмотреть Надо сделать
Последовательность шагов, которая позволяет технологически управлять убеждением
жүктеу/скачать 212,2 Kb.
|
тема 3 Виды и способы профессиональной коммуникации в медицине
| Последовательность шагов, которая позволяет технологически управлять убеждением:
1. Снятие предубеждения + формирование мотивации на взаимодействие. 2. Заявление своего интереса. 3. Вброс значимого для собеседника ресурса. 4. Управление возражениями. 5. Завершение убеждения. Шаг 1 (универсальный). Снятие предубеждения. Формирование мотивации. Необходимо сделать так, чтобы собеседник захотел услышать то, что ему хотят сказать. То есть здесь надо сработать с первым законом убеждения, используя подстройку, самоподачу и подачу темы обсуждения в терминах ключей мотивации. Шаг 2. Заявление своего интереса. Свой интерес – это то, каких действий, какого решения персона убеждения ожидает от собеседника по итогам беседы. Способность спокойно проговорить свой интерес, во-первых, повышает кредит доверия, во-вторых, работает на мотивацию к взаимодействию. Шаг 3. Вброс значимого для собеседника ресурса После обозначения своих интересов, необходимо обозначить, в чем заключается интерес собеседника. И здесь важна пауза. Потому что надо оценить, действительно ли заявленный ресурс интересен для собеседника. Необходимо позволить ему задать вопросы и ответить на них. Шаг 4. Управление возражениями 1. Следует держать паузу до тех пор, пока собеседник не начнет возражать. Эта пауза нужна, чтобы увидеть реакцию. 2. Если пауза затянулась – необходимо спровоцировать обратную связь, например, так: озвучить взгляд на предложение с позиции другой стороны. Следует раскрыть внутренний ход мысли собеседника, но при условии, что окончательное решение все же является положительным. 3. Услышав возражения, необходимо предъявить свои контраргументы. Шаг 5. Завершение убеждения Последний – и совсем не маловажный момент в убеждении – оставить решение за оппонентом. Это очень важно: стоит переборщить с аргументацией, передавить – и ответственность за принятое решение будет переложена на того, кто убеждает. Немаловажную роль в сценариях убеждения играют трюизмы и работа с эмоциями собеседника. Для того чтобы исследовать инструменты, которые позволяют «не доказать, но убедить», а собеседнику «не понять, но принять» чужие идеи, необходимо знать об основных барьерах содержательного восприятия. Барьер системы воззрений Люди воспринимают любое воздействие (в том числе убеждающее) в соответствии с их индивидуальной системой воззрений. Оратор может считать, что его сообщение обладает каким-то конкретным смыслом, но только система воззрений аудитории (ее жизненный опыт) определяет, какой же смысл в действительности будет иметь это сообщение. Барьер ожиданий Люди воспринимают побуждающее воздействие в соответствии с их ожиданиями. Ожидания зависят от предыдущего опыта в аналогичных ситуациях. Именно поэтому полезно иметь некоторое представление о способах действий «объекта убеждения» в аналогичных ситуациях в прошлом, а также четко прорисовать для себя, на какие актуальные для него вопросы хочет получить ответ оппонент. Барьер установки и предубеждения Большинство людей обладают способностью искажать информацию таким образом, чтобы она соответствовала их представлениям о мире. Этот процесс называется избирательным восприятием. На характер избирательности влияют внутренние установки и убеждения. Если то, о чем говорит убеждающий, никак не связано, не подтверждает установки и убеждения оппонента – он проигнорирует сообщение убеждающего. Именно поэтому следует облечь свою речь в так называемые «трюизмы» - общеизвестные факты, с которыми невозможно спорить. Барьер статуса (взаимоотношения с говорящим) Взаимоотношения, сложившиеся между говорящим и слушающим, играют важную роль в ходе восприятия. Куда более внимательно люди относятся к информации, исходящей от знающего и уважаемого человека. Здесь важно, что в преодолении этого барьера (особенно если нашего статуса недостаточно для переговоров на равных) большую роль играет не содержательный смысл, а форма речи, а также внешний образ говорящего. жүктеу/скачать 212,2 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|