Н. В. Гришина психология конфликта
жүктеу/скачать 3,74 Mb. Pdf көрінісі
|
grishina psy conf конфликт
Глава 9. Разрешение конфликтов: конфликтологическая традиция 3 5 3 нии переговоров предлагает (независимо от конкретных позиций парт неров) сделать главным объектом своего внимания поиск взаимовыгод ных решений. 7. Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или уступчивых предложений сосредоточиться на интересах сторон. Только определив зону взаимных интересов или точки их пересечения, вы сможете прий ти к взаимовыгодному решению. 8. Не устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» — это худ ший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы гото вы согласиться. Цель «нижней границы» в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений и т. д., т. е. удерживает от неразумных шагов. По мнению авторов «метода принципиального ведения перегово ров», в распространенной стратегии установления «нижней границы» есть существенный недостаток, связанный с тем, что человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе перегово ров наш партнер предложит соглашение, которое мы сразу отметем как неприемлемое (поскольку оно ниже нашей «нижней границы») и в от ношении которого мы могли бы тем не менее выдвинуть ряд условий, делающих его особенно выгодным для нас. Итак, с точки зрения «мето да принципиального ведения переговоров» предпочтительнее вовсе не устанавливать «нижней границы», чтобы не сковывать своей инициати вы. Взамен же, для защиты себя от импульсивных неразумных решений, предлагается наилучшая альтернатива предлагаемому соглашению. Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них. 9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не по пути потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды. 10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Если «уступчивый» партнер стремится удовлетворить желания другой стороны, «жесткий» — настоять на своем, то партнер, руководствую щийся принципиальным методом, предпочитает рассмотреть множест во вариантов. Особо оговаривается, что не следует заранее рассматри вать один из них как ваше решение: это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора и использова ния возможностей, возникающих по ходу ведения переговоров. 11. Настаивать на использовании объективных критериев. Чтобы защи тить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний (как партнера, так и своих собственных), стоит заранее ого ворить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы. 3 5 4 Часть III. Разрешение конфликтов 12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решения, то они идут к результату, основанному на нормах, выработанных критериях, а не в силу нажима со стороны кого-либо из партнеров. 13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. Этот заключительный признак описывает особенности проце дуры, поведения участников переговоров: «уступчивый» партнер под дается нажиму, «жесткий» — строит на нем свою тактику ведения пере говоров, «принципиальный» — руководствуется принципами, а не идеями борьбы. Эти положения в переговорной практике сегодня считаются общеприня тыми. Увеличивается количество посвященных им работ, появляются новые разработки, но основные идеи «метода принципиального ведения перегово ров» фактически сохраняются неизменными. Согласно Дж. Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса. Первая из них — это жүктеу/скачать 3,74 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|