Н. В. Гришина психология конфликта
жүктеу/скачать 3,74 Mb. Pdf көрінісі
|
grishina psy conf конфликт
- Бұл бет үшін навигация:
- модель «уступок — сближения».
| модель -«взаимных выгод».
Исследователем, зало жившим основы этого подхода, является, как уже упоминалось, М. Фоллет с ее идеями интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. В современной переговорной практике урегулирования конфликтов подход, заложенный Фоллет, получил развитие в ряде работ, наибольшей известно стью из которых пользуется книга Фишера и Юри «Путь к согласию, или Пе реговоры без поражения» (Фишер, Юри, 1990; см. также: Юри, 1993). В ней разрабатывается идея, центральная для модели взаимных выгод и заключаю щаяся в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предпо лагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, су ществует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интере сов, а не позиций сторон. Модель взаимных выгод активно развивается в пе реговорной практике и часто используется в популярной литературе (см., на пример, Корнелиус, Фэйр, 1992). Вторая переговорная модель — это модель «уступок — сближения». Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. «Принцип Парето» (по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето, сформулировавшего его еще в начале века) требует, чтобы уступки не выходили за рамки мини мально приемлемого для сторон. В литературе этот вид переговоров часто именуется дистрибутивным (Miner, 1973, р. 416-417) в отличие от интегра- тивного, также его называют «торгом» {bargaining). Нетрудно видеть, что в терминологии Фоллет этот подход именуется компромиссным. Конфликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто именуются |