Общая стратегия и модели переговоров

3 5 2 Часть III. Разрешение конфликтов 
Тем самым участники ситуации должны воспринимать друг друга вне 
контекста «друзья — противники», тогда как человек, придержива­
ющийся жесткого, напористого стиля, смотрит на своего партнера как 
на противника, противостоящего ему соперника, конкурента; «уступчи­
вый» же партнер прежде всего (и даже в ущерб своим интересам) будет 
стремиться создать на переговорах атмосферу взаимного дружеского 
расположения. 
2.
 Цель переговоров их участники должны видеть в разумном решении, по­
лученном быстро и в полном согласии.
Это не столь очевидно, так как, 
например, сторонник жесткого стиля видит наилучший исход ситуации 
в победе над партнером, а приверженец уступчивости — в «полюбов­
ном» соглашении. 
3.
 При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от 
решаемых задач.
Если «жесткий» партнер склонен навязывать другому 
свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» — уступить ради сохра­
нения отношений, то новый подход признает, что люди способны по-
разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и по­
зиции, и их взаимодействие скорее должно быть основано на уважении к 
позиции друг к друга, чем на стремлении навязать свою позицию друго­
му. Если партнер не разделяет нашу позицию, это не должно вызывать 
у нас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означа­
ет, что он относится к нам с недостаточным уважением или доверием. 
4.
 Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче,
т. е. целесооб­
разно сочетать «жесткость», когда речь идет о существе решаемой про­
блемы, и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности. 
5.
 Действовать независимо от доверия или недоверия.
Уже указывалось, 
что именно степень доверия/недоверия, которое испытывают друг к 
другу партнеры, определяет в решающей мере не только их поведение, 
но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас дове­
рие, другие — нет, да и мы сами можем быть в большей или меньшей 
степени склонны к доверительности. Принципиальный подход при ве­
дении переговоров настаивает на необходимости действовать независи­
мо от доверия или недоверия, т. е. строить свое поведение, не ориенти­
руясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партне­
ром, предполагая, что он оценит это по достоинству и пойдет вам на 
уступки в знак благодарности. Вместе с тем не следует «закрываться» 
от оппонента, которого подозреваете в желании воспользоваться вашей 
откровенностью. Итак, дело не в доверии или недоверии, а в готовности 
действовать на разумных основаниях и в ожидании того же от партнера. 
6.
 Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.
Безусловно, бывают си­
туации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто на­
личие разных точек зрения не мешает людям успешно сотрудничать 
при решении конкретных вопросов. Принципиальный подход при веде-

жүктеу/скачать 3,74 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: