И подчинения


Глава 3 . И ндуктивно-сем антическое и невербальное подчинение



Pdf көрінісі
бет5/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Глава 3 . И ндуктивно-сем антическое и невербальное подчинение:
слова и формы поведения, влияю щ ие на нас
Индуктивно-семантическое подчинение: сила слов, фраз и обещаний . . . 136
Маленькие ручьи образуют большие реки: техника «нам хватит даже
одного су» .........................................................................................................136
Упоминание о свободе и манипуляция: техника «но вы можете...»...........138
«Вы можете...»: первый эксперимент.............................................................138
Эффективность даже без прямого обращ ения............................................ 140
«Как ваши дела?»: техника «нога-во-рту» ...................................................... 142
Расчленение высказывания и сравнение: техника «и это не в се !» .............146
Навешивание ярлыков и последующее поведение: техника личного
я р л ы к а ........................................................................................................... 149
Положительный ярлык: техника л е с т и ......................... 
149
Вызвать чувство вины или стыда: техника оскорбления........................... 152
Вина или с т ы д ? .............................................................................
 
152
Реципрокность: «Я дам тебе су, чтобы ты дал мне д в а » ............................. 157
Реципрокность: дают тому, кто дает............................................................... 157
...и дают тому, кто предложил д ать......................................................
159
Невербальное влияние..............................................................................................161
Влияние прикосновений..............
 
161
Прикосновение и культура.........................................
161
Влияние прикосновений на подчинение..............
 
163
Прикосновение и поведение потребителя.................................................... 165
Прикосновение и м отивац ия......................................................................... 170
Прикосновение и поведение в ситуации посредничества .........................175
Механизмы, объясняющие эффект прикосновения................................... 178
Влияние взгляда .................................................................................................. 188
Влияние взгляда на подчинение ...................................................................188
Тип взгляда и подчинение..................
 
 
 
191
Механизмы, объясняющие воздействие взгляда ........................................192
Влияние улыбки .................................................................................................. 195
Улыбнитесь — и половина людей улыбнется вместе с в а м и .....................195
Улыбка: женское поведение?......................................................
 
195
Влияние улыбки на п р о с ьб ы ........ ................................................................ 198
Механизмы, объясняющие влияние улыбки................................................200


Введение
Для начала я предлагаю вам несколько вопросов для самопроверки.
1. Согласились бы вы воздействовать электрошоком в 450 вольт1 на человека, 
который лично вам ничего не сделал, а просто допустил ошибку при вос­
произведении списка слов?
2. Согласились бы вы продолжать подвергаться воздействию ультразвука, 
зная, что можете потерять слух?
3. Полагаете ли вы, что медсестры могут дать пациентам, за которых они не­
сут ответственность, лекарство в опасно завышенной дозировке только по­
тому, что некий человек, назвавшись врачом, приказал им это по телефону?
4. Считаете ли вы, что легко согласились бы в следующую пятницу сопровож­
дать юных правонарушителей в зоопарк, если бы вас об этом попросил не­
знакомый вам человек?
5. Считаете ли вы, что заядлые курильщики согласились бы лишить себя та­
бака на восемнадцать часов за незначительное вознаграждение?
6. Считаете ли вы, что можете зайти в магазин и купить определенный товар 
только потому, что стоящий у входа человек, рекламирующий этот товар, 
слегка коснулся вашего плеча?
7. Считаете ли вы, что скорее согласитесь участвовать в социологическом 
опросе, если исследователь будет одет в строгий костюм с галстуком?
8. Считаете ли вы, что скорее согласитесь подвезти голосующего на дороге, 
если он пристально посмотрит вам в глаза?
На все эти вопросы большинство людей решительно ответят «нет», но не будь­
те так в себе уверены. Современные социально-психологические исследования 
показывают, что мы далеко не всегда контролируем свое поведение и ежедневно 
сталкиваемся с факторами влияния, кажущимися совершенно безобидными, но 
серьезно влияющими на наши действия. Помимо этого, все мы сами используем 
техники влияния, в большинстве случаев не отдавая себе в этом отчета.
Данная книга посвящена подобным психосоциальным техникам влияния на 
поведение. Я приведу большое количество экспериментальных данных, свиде­
тельствующих о том, как легко манипулировать людьми, и попробую раскрыть 
психологические механизмы манипулирования. Я надеюсь, что знание этих меха­
низмов поможет вам противостоять попыткам управлять вами с целью вынудить 
вас к тем или иным негативным действиям. В то же время мы увидим, что все эти 
техники могут использоваться как во зло, так и во благо: с помощью одной и той 
же техники можно вымогать у людей деньги, заставлять их покупать ненужные 
им вещи и в то же время побуждать людей экономить электричество, сортировать 
мусор в интересах охраны природы и т. п. Ни одна из таких техник сама по себе не 
несет никакой моральной нагрузки, вопрос в том, какие цели ставит перед собой 
манипулятор. К тому же ни одна из этих техник не лишает нас свободы выбора.


Достарыңызбен бөлісу:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет