7 0 Глава 2. Добровольное подчинение ние техники «нога-в-дверях» на поведение испытуемого, но не на его намерения.
В еще одном исследовании применения этой техники Жюль (Joule, 1987) проде
монстрировал, что эффективность техники «нога-в-дверях» такова, что куриль
щики соглашаются отказаться от курения в течение восемнадцати часов, т. е. по
казал ее влияние как на намерения, так и на реальное поведение испытуемых.
Блум (Bloom, 1998) добился того же эффекта в эксперименте, целью которого было
участие испытуемых (курильщиков) в дискуссии на тему отказа от этой дурной
привычки. В этом случае, для того чтобы увеличить число согласившихся участ
вовать в дискуссии, было достаточно краткого предварительного вопросника.
Исследование, которое провели Катцев и Джонсон, задействовало как коллек
тивные, так и частные интересы (Katzev et Johnson, 1983). В рамках техники «но-
га-в-дверях» ими была использована небольшая предварительная анкета на тему
потребления электроэнергии. Конечной целью было получение согласия на доб
ровольное участие в программе по сокращению потребления электричества в бы
ту. Степень согласия в контрольной ситуации была очень высокой (95%), что не
оставляло поля для тестирования техники «нога-в-дверях». Однако выяснилось,
что испытуемые экспериментальной группы более ответственно подошли к вы
полнению инструкций по сокращению энергопотребления, поскольку расход энер
гии у них был меньше, чем у испытуемых контрольной группы. Оливье и Реллан
(Ollivier et Ruellan, 1993) провели следующий опыт: они приглашали женщин,
долгое время находившихся в поисках работы, но отказывавшихся от сотрудни
чества с Национальной ассоциацией по трудоустройству (так как обращение за
помощью в эту организацию сопряжено с бюрократическими формальностями),
на собрание данной организации. Использование техники «нога-в-дверях» заклю
чалось в том, что представители Ассоциации предварительно опрашивали испы
туемых по телефону по поводу того, какой вариант мелодии в ожидании телефон
ного соединения с их офисом кажется испытуемым наиболее предпочтительным.
В контрольной группе этого не было. На следующий день все испытуемые полу
чали приглашение на информационное собрание по поводу новой образователь
ной программы. В результате это собрание посетили 85% женщин из эксперимен
тальной группы и 63% — из контрольной группы.
Таким образом, эксперименты свидетельствуют о том, что техника «нога-в-
дверях» эффективна и для стимулирования индивидов к действиям, необходи
мым для их собственного благополучия. Мы вернемся к этим результатам при
анализе психологических механизмов, задействуемых данной техникой.
Эффективное действие в Интернете: электронная «нога-в-дверях». До на
стоящего момента я представлял вашему вниманию исследования техники «нога-
в-дверях», в которых общение между испытуемым и экспериментатором проис
ходило непосредственно. Однако общение между ними может быть и удален
ным. Этот аспект уже упоминался некоторыми исследователями, работающими
с техникой «нога-в-дверях». Вейант (Weyant, 1996) полагает, что данная техника
может быть использована в почтовой переписке, которая является примером
асинхронного и в некотором роде унимодального взаимодействия (в отличие от
электронной почты). Но пока это не более чем гипотеза, не прошедшая эмпириче
ской проверки.
Обратимся к исследованиям техник влияния, в которых используются совре
менные средства коммуникации, широко распространенные в повседневной жизни.