Глава 2. Добровольное подчинение же, что испытуемый оказывает спонтанную помощь, даже если предварительная
просьба (подписать петицию в пользу инвалидов) не имеет отношения к целевой
просьбе (сказать кому-то, что он потерял деньги) (Dejong, 1981). В другом иссле
довании (Foehl et Goldman, 1983) помощник экспериментатора сначала спраши
вал у испытуемого время, а потом «случайно» ронял брошюры. 85% испытуемых
помогли собрать брошюры, и только 10% — если предварительного контакта не
было. Если в качестве предварительного контакта сообщник просто говорил: «До
брый день», то помощь ему оказывали реже (30%). Таким образом, получение по
мощи объясняется не социальным контактом, а предварительной просьбой. Пове
дение испытуемых, исследованное в этих экспериментах, соотносится с тем, что
можно назвать «спонтанным» альтруизмом.
Наиболее ярко эффект спонтанной помощи был продемонстрирован в следу
ющем эксперименте (Joule, Tamboni et Tafani, 2000). Помощник экспериментатора
останавливал людей для получения какой-либо справки. Несколько мгновений
спустя помощник экспериментатора, незаметно ронявший на землю 50 франков,
обращал внимание испытуемого на то, что тот потерял эти деньги. Было подсчи
тано: при этом условии 65% людей сообщали, что это не их деньги, в то время как
в контрольной ситуации так поступали всего 8%. Таким образом, по всей видимо
сти, даже честность по отношению к своему ближнему регулируется техникой
«нога-в-дверях».
Итак, техника «нога-в-дверях» действует, когда нужно побудить людей к уча
стию в благотворительных акциях или к оказанию ближнему спонтанной помо
щи, не требующей больших усилий. Но как обстоит дело с более серьезными
просьбами, требующими большего участия испытуемого и обычно вызывающими
неудобство? Вскоре мы увидим, что и в этой области техника «нога-в-дверях» на
ходит свое применение.
Хейз с коллегами (Hayes, Dwyer, Greenwalt et Сое, 1984) доказали, что техни
ка «нога-в-дверях» способствует увеличению численности доноров крови. Испы
туемые, к которым обращались представители центра переливания крови, были
случайным образом отобраны из телефонного справочника. При условии техники
«нога-в-дверях» у испытуемого спрашивали, сдаст ли он свою кровь, если в этом
возникнет необходимость. Семь дней спустя с ним возобновляли контакт и спра
шивали, не согласится ли он сдать кровь в указанные дни. Согласно полученным
результатам, в общей сложности 42% испытуемых, с которыми выходили на кон
такт, согласились выполнить эту просьбу, в то время как в контрольной группе их
набралось не более 33%. При подсчете тех испытуемых, которые действитель
но пришли сдать кровь, выяснилось, что в экспериментальной группе их число
снизилось с 42 до 19%, а в контрольной — с 33 до 9%. Таким образом, мы видим
позитивный аспект техники «нога-в-дверях» в том случае, когда просьбу нелегко
выполнить. Я, однако, воздержусь от обобщений, поскольку в дальнейшем нам
станет ясно, что этот эффект наблюдается не всегда. Более того, в этом случае ока
занный эффект распространялся только на случайных доноров, но не на тех, кто
сдает кровь регулярно, и не на тех, кто вообще этого не делает. Наконец, отмечу,
что техника, использованная в данном исследовании, в действительности являет
ся не техникой «нога-в-дверях», а скорее процедурой ангажирования (см. ниже).
Таким образом, довольно сложно обобщить данные, полученные в ходе этого экс
перимента.