Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е
Одних испытуемых просили наклеить стикеры на свои машины, а других —
подписать петицию. Содержание петиции и стикера относилось либо к дорожной
безопасности (призыв водить машину осторожно), либо к экологии (призыв со
хранить свой район чистым). Испытуемых просили об этом не по телефону, а при
личной встрече. Две недели спустя другой интервьюер, который даже не знал о
предварительной манипуляции, приходил домой к испытуемым со второй (целе
вой) просьбой. К испытуемым из контрольной группы с предварительной прось
бой не обращались. Экспериментатор спрашивал, не согласились бы испытуемые
установить в своем саду общественно полезный плакат о мерах безопасности на
дорогах. Испытуемым показывалась фотография этого огромного плаката, разме
щенного в непосредственной близости от обычного жилого дома, с тем чтобы они
смогли понять, как это все будет выглядеть.
Несмотря на непомерность второй просьбы, степень подчинения, полученная
исследователями, превзошла все их ожидания. Результаты приведены в табл. 2.2.
Таблица 2.2
Степень подчинения второй просьбе, %
Обоснование
Тип предварительной просьбы
Наклеить стикер
Подписать петицию
Дорожная безопасность
Защита окружающей среды
76,0
47,6
47,8
47,4
В контрольной группе процент согласившихся на установку плаката был ра
вен 16,7. Таким образом, снова подтверждается эффективность техники «нога-в-
дверях».
Репликации «ноги-в-дверях»
Успехи...
В психологической литературе было опубликовано около трех сотен работ, по
священных технике «нога-в-дверях». Эта техника была протестирована в много
численных ситуациях и с использованием разного типа просьб. Однако большин
ство просьб имело просоциальный характер, т. е. преследовало цель помощи
людям или благотворительным организациям. Кажется, что когда эту технику ис
пользуют в коммерческих целях или ради личной выгоды, она становится менее
эффективной.
Помощь индивиду или коллективу. В восьми из десяти опубликованных ис
следований по технике «нога-в-дверях» конечная просьба была просоциальной
по природе и ставила своей целью совершение благого дела, помощь нуждающе
муся человеку, благотворительной или общественной ассоциации. Однако техни
ка «нога-в-дверях» эффективна не только в этих обстоятельствах. Так, Аллен с
коллегами (Allen, Schewe et Wijk, 1980) продемонстрировали, что их испытуемые
(жители шведского города) с большей легкостью соглашались заполнить длин
ную анкету по проблемам энергетики, присланную по почте, если предварительно
согласились ответить на три простых вопроса по той же теме. В этом случае согла-
Н о га -в -д в е р я х » : п а л е ц в ш е с те р н е
65
сившихся на анкетирование было 67,3 против 22,2% в контрольной группе. Белл
с коллегами (Bell, Cholerton, Fraczek, Rohlfs et Smith, 1994), используя техни
ку «нога-в-дверях», призывали людей пожертвовать деньги ассоциации по борьбе
со СПИДом. Предварительной была просьба подписать петицию, адресованную
политическим руководителям и призывавшую усилить профилактические ме
ры против СПИДа. Белл и коллеги отметили, что при использовании техники
«нога-в-дверях» не только большее число испытуемых согласились на выполне
ние просьбы (23,1%) в сравнении с контрольной группой (10,1%), но также и сум
ма пожертвований в среднем была существенно выше: 1,63 доллара при примене
нии техники против 0,65 в контрольной ситуации.
Этот эксперимент был проведен в США, но, видимо, культурные различия не
играют здесь никакой роли, так как в исследовании, проведенном в Израиле
(Scharzwald, Bizman et Raz, 1983), были получены схожие результаты во время
проведения кампании по сбору денег в пользу инвалидов. В этом случае число да
рителей и средняя сумма пожертвований также были выше при применении тех
ники «нога-в-дверях».
Даже тогда, когда от испытуемого требуют чего-то большего, мы наблюда
ем положительный эффект от техники «нога-в-дверях». Канн, Шерман и Элкс
(Сапп, Sherman et Elkes, 1975) показали, что после предварительной просьбы за
полнить небольшую анкету по теме дорожной безопасности 78,3% людей согла
сились распространять на улице соответствующие брошюры против 50% в кон
трольной ситуации. В другом эксперименте (Chartrand, Pinckert et Burger, 1999)
после использования техники «нога-в-дверях» 55% согласились распространять
брошюры по профилактике сердечно-сосудистых заболеваний на протяжении
трех часов, в то время как в контрольной ситуации на это согласились 27% ис
пытуемых. Кантрилл (Cantrill, 1991) показал, что после первой просьбы (купить
продукты пожилому человеку) 71% студентов выполнили вторую просьбу (по
гостить около часа у пожилого человека); в контрольной ситуации просьбу вы
полнили 30%.
Итак, техника «нога-в-дверях» позволяет с легкостью добиться выполнения
просьбы испытуемым, если она связана с помощью конкретному человеку или
коллективу. Например, Урановиц (Uranowitz, 1975) провел эксперимент, в хо
де которого была обыграна следующая ситуация. Помощник экспериментатора,
нагруженный сумками с продуктами, останавливался на выходе из магазина и
просил прохожих посмотреть за ними, поскольку он якобы забыл что-то купить.
Через несколько минут он возвращался, улыбался и благодарил испытуемого.
Несколькими метрами далее испытуемый видел перед собой второго сообщника,
руки которого были полностью заняты провизией. Он что-то ронял на землю, де
лая вид, что ничего не замечает. Естественно, в контрольной ситуации предвари
тельная сцена не предусматривалась. Результаты показывают, что в 63% случаев
в экспериментальной ситуации испытуемые давали сообщнику знать о его поте
ре, в то время как в контрольной ситуации так поступили только 35%. Однако
второй помощник экспериментатора ни о чем не просил испытуемых, и те непро
извольно предлагали ему свою помощь. Эта частная форма техники «нога-в-две-
рях», когда испытуемого ни о чем не просят, была названа «“нога-в-дверях” с им
плицитной просьбой» (Joule et Beau vois, 2002). Репликация этого исследования
подтвердила полученные данные (Pascual et Guéguen, в печати). Известно так-
3 Зак. 1014
|