И подчинения
Нога-в-дверях»: палец в шестерне
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Нога-в-дверях»: палец в шестерне
67 Другой тип проблемной просьбы связан с откровениями человека о самом се бе. Свенсон с коллегами (Swanson, Sherman et Sherman, 1982) продемонстрирова ли, что студенты гораздо охотнее соглашались ответить на анкету из 45 вопросов, касающихся их сексуальной жизни, если предварительно отвечали на несколько вопросов демографического порядка мнимой анкеты о том, откуда они родом. При использовании техники «нога-в-дверях» ответить на 45 вопросов согласи лись 85% испытуемых, в то время как в контрольной ситуации — всего 45%. Так же создалось впечатление, что испытуемые, отвечая на вопросы, чувствовали себя более непринужденно. После получения согласия испытуемых на участие в анке тировании их просили оценить, насколько комфортно они себя чувствовали, от вечая на такого рода вопросы. Результаты говорят о том, что испытуемые кон трольной группы выразили больше беспокойства на этот счет, чем испытуемые экспериментальной группы. Как мы только что видели, спектр просьб, выполнить которые испытуемые со глашаются с большей охотой, если заранее провести ряд подготовительных дей ствий, весьма широк. Более того, очевидно, что техника «нога-в-дверях» работает и в случаях просьб, выполнить которые испытуемому затруднительно. Это явля ется очередным доказательством эффективности данной техники. Однако до сих пор я демонстрировал только варианты просоциальных просьб, отвечающих нуж дам коллектива или отдельного человека. Возникает вопрос, может ли эта техника служить другим целям. Несмотря на ограниченное число работ, посвященных данному аспекту, уже сегодня мы можем очертить сферу применения техники «нога-в-дверях». Далее мы увидим, что она не ограничивается просоциальными вопросами. Помощь частному лицу. Первый эксперимент Фридмана и Фрейзера (Freed man et Fraser, 1966), описанный ранее, показал, что техника «нога-в-дверях» была эффективна в том случае, когда домохозяек просили принять участие в анкетиро вании о продуктах потребления по заказу одной частной организации. Таким об разом, мы видим, что добрые дела, благородные причины и нуждающиеся люди не являются необходимыми условиями для работы этой техники. Помимо этого, известно, что техника «нога-в-дверях» может вынудить испытуемых обслуживать чужие личные и финансовые интересы. Гольдман с соавторами (Goldman, (trea son et 1982) провели такое исследование: их испытуемые должны были согла ситься регулярно слушать одну радиостанцию, чтобы составить список всех запи сей, которые будут передаваться на протяжении шести недель. Затем они должны были отправить свой список по почте в предоставленном им конверте с маркой. Эксперимент осуществлялся по телефону. Испытуемые были отобраны из теле фонного справочника одного города в случайном порядке. При условии примене ния техники «нога-в-дверях» испытуемых предварительно просили послушать ра дио в течение получаса, а потом сказать, что они думают по поводу радиопередач. Если эта просьба принималась и была выполнена, то к испытуемому обращались с целевой просьбой. Экспериментаторы оценивали степень подчинения испыту емых не в процентах, а с помощью шкалы, кодирующей их поведение от 0 (твер дый отказ с немедленным прекращением разговора) до 5 (безусловное согласие). Полученные результаты были таковы: средняя степень подчинения при условии техники «нога-в-дверях» составила 2,90, в контрольной ситуации — 1,90. Что ин тересно, такая форма подачи результатов затрудняет оценку воздействия данной |