Нога-в-дверях»: палец в шестерне
6 9
Эффект увеличения средней суммы пожертвования подтверждает результаты,
полученные Беллом и коллегами (Bell et al., 1994), которые продемонстрировали,
что наиболее значительные пожертвования были собраны
ассоциацией борьбы со
СПИДом при использовании техники «нога-в-дверях». Здесь мы видим, что та
кой же результат достигается и в том случае, когда о пожертвовании просят в лич
ных интересах.
Помощь себе. До настоящего момента исследования, о которых мы упомина
ли, имели целью побудить человека выполнить просьбу, которая, очевидно, была
для него неудобна и
связана с потерей времени, денег или утечкой личной инфор
мации. В то же время вся выгода от выполнения просьбы доставалась просите
лям: информация — маркетинговым структурам, деньги — благотворительным
организациям, добровольная помощь — ассоциациям. Довольно странным может
показаться то, что выгоду, причем существенную, от применения техники «нога-
в-дверях» может получать и испытуемый. Обратимся к исследованию (Dolin et
Booth-Butterfield, 1995), целью которого было побудить женщин пройти гине
кологическое
обследование, а следовательно, способствовать профилактике ра
ка молочных желез и шейки матки. Испытуемые рекрутировались во время соб
рания, посвященного охране женского здоровья. При условии использования
техники «нога-в-дверях» женщина-экспериментатор останавливала испытуемую,
представлялась членом Ассоциации по борьбе с раковыми заболеваниями и пред
лагала пособие о самостоятельном проведении маммодиагностики. Данное посо
бие включало указания по поводу
того, как часто следует проводить такие само-
обследования. В контрольной ситуации экспериментатор ограничивался тем, что
останавливал испытуемую и кратко сообщал ей об открытии нового центра жен
ского здоровья, после чего спрашивал, не хочет ли она пройти диагностику. Затем
всех испытуемых просили ответить на вопросы, характеризующие их отношение
к проблемам охраны здоровья (включая женские заболевания). Результаты были
таковы: при использовании техники «нога-в-дверях» консультацией заинтересо
вались 41% женщин, в контрольной же группе — лишь 25%. Кроме того, интере
сен тот факт, что, как показали Долин и БутгБаттерфилд (Dolin et Booth-Butter-
field, 1995), при условии использования «ноги-в-дверях» отношение к гинеколо
гическому осмотру со стороны испытуемых стало более позитивным, чем в конт
рольной ситуации, несмотря на то, что эти данные были получены только в ходе
опроса тех женщин, которые согласились прийти на осмотр. Эти факты показыва
ют, что воздействие техники «нога-в-дверях» может быть долговременным.
Другое исследование (Taylor et Booth-Butterfield, 1993) продемонстрировало
еще большую эффективность техники «нога-в-дверях» при ее использовании в
интересах испытуемого. Эксперимент был проведен барменом, которого попроси
ли выявить испытуемых (мужчин), умеренно потребляющих алкоголь. В экспери
ментальной ситуации он просил некоторых своих
клиентов подписать петицию
против злоупотребления алкоголем, затем давал им соответствующую брошюру,
предоставленную местной полицией. В контрольной ситуации этой просьбы не
было. Шесть недель спустя бармен должен был следить за тем, не
достигли ли
клиенты состояния алкогольного опьянения, и если они были нетрезвы, когда вы
ходили из бара, официант предлагал им вызвать такси. Результаты были таковы:
10% клиентов согласились на предложение официанта в контрольной ситуации
и 58% — в экспериментальной. Таким образом, здесь мы видим позитивное влия-