И подчинения


 4 Глава 2. Добровольное подчинение



Pdf көрінісі
бет57/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   53   54   55   56   57   58   59   60   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

7 4
Глава 2. Добровольное подчинение
Меньшая восприимчивость к технике «нога-в-дверях» со стороны тех, кто ни­
когда не был донором крови, объясняется еще и тем, что многие боятся сдавать 
кровь, для них сложно принять такое решение. Отвечать на вопросы анкеты — 
меньшее из зол, и множество примеров демонстрирует, что в таких случаях техни­
ка эффективна. Однако ряд исследований демонстрирует ограничения данной 
техники и в этих ситуациях. Так, Грув и Магилави (Groves et Magilavy, 1981) 
пытались показать, что для привлечения людей, случайно выбранных из теле­
фонного справочника, к участию в тридцатиминутном анкетировании по вопро­
сам здоровья, использование техники «нога-в-дверях» (предварительная прось­
ба — ответить на два вопроса) весьма эффективно: оно позволило увеличить 
(+5,1%) число тех, кто согласился на финальную просьбу. Однако та же статисти­
ка была и в контрольной группе. Незначительная разница результатов указывает 
на низкую эффективность этой техники влияния. Впрочем, в данном конкретном 
исследовании дело могло быть и в том, что подготовительная просьба была слиш­
ком слабой. Тем не менее не следует забывать, что отмечены и случаи реальных 
неудач при использовании техники «нога-в-дверях». Ферс с соавторами (Furse, 
Stewart et Rados, 1981) показали беспомощность этой техники в ситуации, ко­
гда подготовительная просьба представляла собой ответ на краткий телефонный 
опрос, а финальная подразумевала ответ на анкету, присланную по почте. Ис­
пользование «ноги-в-дверях» не принесло здесь никакого эффекта.
Факторы влияния «ноги-в-дверях»
Как мы только что убедились, техника «нога-в-дверях» работает и... не всегда ра­
ботает. Во всяком случае, эта техника позволяет получить от испытуемых согла­
сие на выполнение просьб самого разнообразного содержания во множестве си­
туаций. Для проверки ее воздействия на подчинение индивидов были проведены 
четыре мета-анализа, основанных на материалах большого числа исследований 
(Beaman, Cole, Preston, Klentz et Steblay, 1983; Burger, 1999; Dillard, Hunter et 
Burgoon, 1984; Fern, Monroe et Avila, 1986). В общем и целом значимость эффекта 
равна 0,11, что в среднем выше результатов в контрольной ситуации на 11%. Это 
может показаться несущественным, однако следует отметить, что типичный раз­
рыв по результатам выше и равен 0,14, а это свидетельствует о том, что сущест­
вует большое количество вариантов для эффективной работы «ноги-в-дверях». 
При более детальном рассмотрении стало очевидно, что исследования, имевшие 
одинаковую цель (как в случае с донорством крови), проводились на основе раз­
ных методологий, исследователи же проигнорировали эти факторы. Тем не менее, 
несмотря на то что консенсус еще не достигнут и существуют противоречия, мне 
удалось обнаружить некоторые механизмы, делающие возможным или невоз­
можным функционирование техники «нога-в-дверях».
Просоциальный характер просьбы
Хотя мы видели, что техника «нога-в-дверях» была эффективна и в случае прось­
бы о помощи частной организации, известно, что она работает прежде всего в 
области просоциальных просьб. В любом случае эти исследования настолько 
различны с точки зрения методологии и выбранной цели, что из них довольно 
сложно вычленить основные принципы функционирования техники. Проведен-




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   53   54   55   56   57   58   59   60   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет