И подчинения



Pdf көрінісі
бет137/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   133   134   135   136   137   138   139   140   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

7 5
3
ш
I
80- 
80- 
40- 
35- 
30- 
25- 
20- 
15- 
10
-
5 - 
0 ■
Щ
Прикосновение 
EU Без прикосновения
Студенты 
Студентки
Рис. 
3 .8 . Количество студентов, вызвавшихся выйти к доске, 
в зависимости от наличия или отсутствия прикосновения
ния взрослых. Точно так же Кристофель (Christophel, 1990) показал, что те же не­
вербальные действия повышают мотивацию к обучению у студентов. Эти резуль­
таты были неоднократно воспроизведены, что доказывает силу факторов невер­
бального поощрения (Allen et Shaw, 1990; Jaasma et Koper, 1999), и в довершение 
всего были получены в разных культурах (McCroskey, Sallinen, Fayer, Richmond et 
Barraclough, 1996). Однако в этих работах использовалось много видов невер­
бального поощрения и прикосновение редко использовалось в качестве независи­
мой переменной. Описанное выше исследование со студентами, пожелавшими 
вы^ти к доске решать задачу, кажется, показывает, что одного прикосновения до­
статочно для положительного воздействия на поведение учащегося.
Прикосновение и поведение в ситуации посредничества
В последнее время предметом исследования стал другой аспект влияния прикос­
новения — в ситуации посредничества.
Посредничеством обычно называется вмешательство третьего лица в перего­
воры, которое прилагает усилия, чтобы помочь или повлиять на стороны в кон­
фликте с целью согласования или принятия общего решения (Zartman et Tou val, 
1985; Pruitt et Rubin, 1986). Разумеется, с этой точки зрения имеет значение ста­
тус посредника, и экспериментальные исследования показывают, что посредники 
с более высоким статусом имеют больше возможностей повлиять на обе сторо­
ны (Idaszak et Carnevale, 1989; Harris et Carnevale, 1990; McGillicuddy, Welton et 
Pruitt, 1989).
Исследователи указывают на роль невербальной коммуникации в рамках пе­
реговоров и посредничества (Podell et Knapp, 1969; Meeker et Shure, 1969; Fischer- 
Lokou et Guéguen, 1997). Однако следует отметить один парадоксальный момент. 
Хотя признают, что невербальная коммуникация может играть существенную 
роль в переговорах (Rubin et Brown, 1975), она практически не изучалась в обла­
сти посредничества. Но упомянутые выше работы по влиянию прикосновения 
позволяют предположить, что оно может быть одним из ключевых факторов при 
разрешении конфликта.


1 7 6
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
Так, Фишер-Локу и Геген (2000) исследовали воздействие прикосновения по­
средника в ситуации переговоров. В эксперименте субъекты (студенты), разбив­
шись на пары, моделировали ситуацию переговоров, в которую вмешивался по­
средник, предлагая решение двум сторонам в конфликте. Каждому субъекту выда­
вали досье, в котором приводились сведения относительно реактивов 
PVC
и 
РЕТ.
Первый был дешевым, но не безопасным для окружающей среды после его ути­
лизации, а второй — более дорогим, но и экологически более чистым. Студенты 
были якобы сотрудниками одного предприятия, занимающегося очисткой воды, 
и должны были решить, какой реактив использовать. Половина розданных досье 
содержала аргументы в пользу 
PVC
, а другая — в пользу 
РЕТ.
Субъекты должны 
были отстаивать аргументы, которые содержались в том досье, которое они полу­
чили, и им было поставлено условие, чтобы они сделали все для достижения со­
гласия. Им было сказано, что посредник придет за 10-15 минут до конца дискус­
сии. Тот предлагал решение, в котором сочетались преимущества того и другого 
варианта. Этот посредник аргументировал свое предложение и в ходе этого взаи­
модействия касался в течение одной-двух секунд руки или плеча переговорщи­
ков. В контрольной ситуации посредник делал то же предложение без тактильно­
го контакта. После ухода посредника субъектам давалось еще 10 минут, чтобы 
договориться. Затем смотрели, сколько пар студентов согласилось на предложе­
ние посредника. Результаты представлены на рис. 3.9.
В экспериментальной ситуации предложение посредника приняло большее 
количество студентов. Это значит, что к посреднику больше прислушивались, ко­
гда его аргументация сопровождалась тактильным контактом. Этот новый кон­
текст влияния тактильного контакта, как мы уже говорили, — весьма многообе­
щающее поле для исследований.
Прикосновение — мощный фактор влияния. Работы, которые мы только что 
рассмотрели, говорят о сильном влиянии прикосновения. С одной стороны, при­
косновение увеличивает абсолютное подчинение в среднем на 20%, т. е. зна­
чительно больше, чем такие техники, как «нога-в-дверях» и «дверью-по-но- 
су». С другой стороны, оно оказывает воздействие на широкий спектр действий


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   133   134   135   136   137   138   139   140   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет