1 7 6
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
Так, Фишер-Локу и Геген (2000) исследовали воздействие прикосновения по
средника в ситуации переговоров. В эксперименте субъекты (студенты), разбив
шись на пары, моделировали ситуацию переговоров, в которую вмешивался по
средник, предлагая решение двум сторонам в конфликте. Каждому субъекту выда
вали досье, в котором приводились сведения относительно реактивов
PVC
и
РЕТ.
Первый был дешевым, но не безопасным для окружающей среды после его ути
лизации, а второй — более дорогим, но и экологически более чистым. Студенты
были якобы сотрудниками одного предприятия, занимающегося очисткой воды,
и должны были решить, какой реактив использовать. Половина розданных досье
содержала аргументы в пользу
PVC
, а другая — в пользу
РЕТ.
Субъекты должны
были отстаивать аргументы, которые содержались в том досье, которое они полу
чили, и им было поставлено условие, чтобы они сделали все для достижения со
гласия. Им было сказано, что посредник придет за 10-15 минут до конца дискус
сии. Тот предлагал решение, в котором сочетались преимущества того и другого
варианта. Этот посредник аргументировал свое предложение и в ходе этого взаи
модействия касался в течение одной-двух секунд руки или плеча переговорщи
ков. В контрольной ситуации посредник делал то же предложение без тактильно
го контакта. После ухода посредника субъектам давалось еще 10 минут, чтобы
договориться. Затем смотрели, сколько пар студентов согласилось на предложе
ние посредника. Результаты представлены на рис. 3.9.
В экспериментальной ситуации предложение посредника приняло большее
количество студентов. Это значит, что к посреднику больше прислушивались, ко
гда его аргументация сопровождалась тактильным контактом. Этот новый кон
текст влияния тактильного контакта, как мы уже говорили, — весьма многообе
щающее поле для исследований.
Прикосновение — мощный фактор влияния. Работы, которые мы только что
рассмотрели, говорят о сильном влиянии прикосновения. С одной стороны, при
косновение увеличивает абсолютное подчинение в среднем на 20%, т. е. зна
чительно больше, чем такие техники, как «нога-в-дверях» и «дверью-по-но-
су». С другой стороны, оно оказывает воздействие на широкий спектр действий
Достарыңызбен бөлісу: